21 tipů na psychologii reklamy s cílem maximalizovat prodej

Jako majitel online obchodu jsem roky studoval psychologii reklamy. Zde je mých top 21 neverbálních podnětů ke zvýšení prodeje.

Obsah

  1. Emotion Works
  2. Šťastný vs. smutný
  3. Strach a vztek
  4. Humor
  5. Faktor Wow
  6. Oči jako narážky
  7. Zaměřte jejich pozornost
  8. Ukažte ruce
  9. Uncross These Arms
  10. Šťastné tváře
  11. Použijte emojis
  12. Děti
  13. Rozšířit žáky
  14. Použijte psychologii barev
  15. Peníze!
  16. Pozice pro připravenost
  17. Vaše oči jedí jako první
  18. Méně je více
  19. Psychologie hudby
    1. Hlasitost hudby
    2. Hudební doprava
  20. Obličej nebo tělo
  21. Začlenit pohyb
  22. Případová studie č. 1: Manuka Honey
    1. Nákup prvních dojmů
    2. Rámování
    3. Ukotvení/umístění ceny
    4. Spotřebitelské chování
    5. S sebou
    6. V podnikání
    7. Ve vašem osobním životě
  23. Případová studie č. 2: Almond Breeze vs. Califia Farms
    1. Mandlový vánek
    2. Kalifornské farmy
    3. Srovnání dvou
    4. Takeaway: Zavolejte lidem, které hledáte
    5. Jak mám volat?
    6. Posuňte svou perspektivu
  24. Případová studie č. 3: Wildfang
    1. Vlastnit svůj prostor
    2. Silné signály značky
    3. Zkušenosti, nejen nakupování
    4. Snadné sdílení
    5. Nejen web
  25. Jak fungují reklamy?
Tento článek je součástí našeho průvodce jazykem těla. Další informace zobrazíte kliknutím sem.
  1. Čtení řeči těla 101
  2. Řeč těla při práci
  3. Řeč těla emocí
  4. Skryté příležitosti
  5. Řeč těla pro Rapport
  6. Chování hlavy
  7. Přečtěte si Torzo
  8. Dolní řeč těla
  9. Flirtující řeč těla

Studie ukazují, že máte pouze 0,05 sekundy udělat skvělý první dojem online. Podívejte se na následující zlomek sekundy a zjistěte, jaké názory děláte:

Blikající GIF demonstrující pozornost

Musíte upoutat pozornost svého online publika tím, že skutečně zlikvidujete svou psychologii reklamy. V této příručce vám ukážu:





  • jak používat neverbální narážky ke zvýšení svého příjmu, vlivu a dopadu
  • jak používat emoce v reklamě k ovlivnění názoru
  • proč si šťastné tváře a miminka získávají diváky
  • jak společnosti jako Volvo, Rolex a Vaseline přesně vědí, jak vás zapojit

Ale za prvé, dokážete rozeznat znamení?

Výzkumná laboratoř Vanessy Van Edwardsové

Umíte číst řeč těla? (Kvíz)

Jak dobré jsou vaše řeč těla? Vyzkoušejte náš bezplatný kvíz o řeči těla!



VYDĚLEJTE SI TEST V JAZYCE TĚLA

& uarr; Obsah & uarr;

Emotion Works

V roce 2007 se odhadovalo, že průměrný člověk zhlédne 5 000 reklam denně. Rychle vpřed do roku 2021 a nyní se odhaduje, že to lidé vidí 6 000 až 10 000 reklamy denně. To je až 7 reklam za minutu .

Které reklamy jsou tedy nejefektivnější?

Ve 1400 případových studiích úspěšných reklamních kampaní Rychlá společnost zjistil, že emocionální obsah funguje téměř dvakrát lépe než obsah racionální (31% vs. 16%). A čistě emocionální reklamy byly ještě lepší než reklamy, které obsahovaly kombinaci emocionálního/racionálního obsahu.

Rozum nemůže porazit emoce, emoce může být vytlačena nebo překonána pouze silnějšími emocemi - Baruch Spinoza Quote

Emocionální odvolání funguje, protože náš mozek se uvolňuje specifické neurotransmitery které zaplavují naše těla cítí . Zda jsou dobří nebo špatní, závisí na tom, co slyšíme nebo vidíme.



Podívejte se například na následující reklamu. Jaké emoce ve vás vzbuzují?

Stará reklama michelin zobrazující dítě vedle pneumatiky

Pokud jste rodič, stejně jako já, pak vás tato reklama ovlivňuje, protože podporuje ochranné a rodičovské pocity. Logika prodává mozek, ale emoce prodávají srdce.



Pokud se tedy snažíte vytvářet vražedné reklamy, přidejte trochu emocí, aby byly účinné.

& uarr; Obsah & uarr;

Šťastný vs. smutný

Když myslíme na štěstí, obvykle si představujeme někoho s úsměvem. Výzkum ukazuje, že lidé si myslí, že úsměv by fungoval lépe při propagaci toaletních potřeb, zábav a jídla 1 . A dává to smysl, protože kdo by byl smutný, kdyby jedl to nejchutnější jídlo vůbec?

Obrázek reklamy zobrazující dítě, které jí ravioly a usmívá se

Na druhé straně si lidé myslí, že pro prodej oblečení by se lépe hodili neusmívající se herci 1 . A pokud jste v nedávné době procházeli nákupním centrem nebo si prohlíželi sociální média , možná jste si toho dokonce všimli sami.



Na obrázku jsou různé reklamy na oblečení, kde se modelky neusmívají

Zdroj



To dává pocit síly a odhodlání. Smutné reklamy nás vtahují do srdcí.

Používání štěstí a smutku je ideální pro ty, kteří:

  • používat ve svých reklamách modely
  • chtějí podporovat přímé pocity
  • mít veselý nebo odhodlaný hlas značky

& uarr; Obsah & uarr;

Strach a vztek

v jedna studie u černobílých obrázků byla desetkrát větší pravděpodobnost, že budou signalizovat výzvu ke strachu nebo hněvu, než k nadšení nebo hrdosti. V těchto reklamách můžete často vidět vysoké kontrasty, které podprahově signalizují mentalitu vás vs.

po hodině filmový plakát

Používání strachu a hněvu je ideální pro ty, kteří:



  • chcete přestat používat produkt nebo zvyk
  • se snaží prosazovat dlouhodobé změny
  • dělají politické prohlášení nebo mají jasně definovaného konkurenta

& uarr; Obsah & uarr;

Humor

Být vtipný je jedním z nejlepších způsobů, jak se spojit s lidmi. Navíc to dělá společnosti nezapomenutelnými. Pokud se chcete odlišit od konkurence, zkuste implementovat humor.

Mějte však na paměti, že byste mohli riskovat odcizení části svého publika v závislosti na typu humoru, který používáte.

Spirit Airlines bere dort.

Obrázek reklamy společnosti Spirit Airlines zobrazující Santu s velkým pytlem mezi nohama

Použijte humor, pokud:



  • vaše značka je veselá
  • chcete přidat zapamatovatelnost

& uarr; Obsah & uarr;

Faktor Wow

Druhý den jsem procházel YouTube a narazil jsem na starou, ale dobrou reklamu. Pamatujete si tu jednu rozdělenou scénu od Volva? Ano, to je ten!

Díky této reklamě mentálně křičíš, Páni! a je jednou z mých oblíbených emocionálních reklamních metod. Je to kreativní. To je krásné. A je to úžasné.

Faktor Wow je ideální pro ty, kteří:

  • snažící se stát virálním
  • chtějí inspirovat ke změně
  • myslet dopředu

& uarr; Obsah & uarr;

Oči jako narážky

Mít takový obrázek ve svých reklamách nebo na webových stránkách je skvělý způsob, jak řídit směr pohledu vašeho zákazníka. Podívejte se na tento obrázek oční mapy. Zde se většina lidí dívá, když vidí obrázek poprvé. Jak vidíte, obvykle se díváme do očí lidí, takže pokud jsou jejich oči namířeny někam jinam, máme tendenci je následovat.

Obrázek dámy vlevo a body zaostření vpravo

Ale obvykle je v reklamě centrální zaměření - akční krok, jako je Click Click nebo produkt, a zde by v ideálním případě měla být pozornost zákazníka.



Jak tedy přimět zákazníka, aby se podíval? Nechte někoho v reklamě, aby se podíval na cíl. Lidé se instinktivně chtějí podívat na to, na co se dívá někdo jiný, takže pokud máte na reklamě tlačítko Koupit nebo prodáváte boty v reklamě, chcete, aby se model díval přímo na tento cíl nebo hlavní sdělení. Zde je příklad:

Reklamní model při pohledu na zprávu nebo zaostřovací bod na obrázku

Vaše oči chtějí sledovat, kam se jeho oči dívají ... směrem k logu, sloganu nebo výzvě k akci.



Podívejte se, jak marketingový a reklamní guru Seth Godin používá tento princip na svých webových stránkách. Chce, abyste jednali, a tak se dívá na panel postranního panelu se všemi skvělými oblastmi svého webu.

Screenshot Setha Godina

& uarr; Obsah & uarr;



Zaměřte jejich pozornost

Kam se dívají vaši čtenáři? Na vašem webu jsou určité funkce, na které obvykle přitahujete největší pozornost, ale často se efektivně využívá pouze jedna nebo dvě:

  1. logo
  2. hlavní navigační nabídka
  3. vyhledávací pole
  4. odkazy na sociální sítě
  5. primární obrázek (jakýkoli obrázek byl v horní části opakující se hlavičky nebo stránky)
  6. písemný obsah
  7. zápatí webu

Proč jsou tyto informace zásadní pro domov? Dr. Hong Sheng na Missouri University vedl experiment pomocí softwaru pro sledování očí u studentů při skenování určitých webových stránek. Zjistila, že oči lidí nejvíce přitahuje těch 7 funkcí webových stránek, znovu a znovu! Pokud jste se jako tvůrce a online obchodník ocitli ztraceni v tom, kam zaměřit své úsilí, tyto klíčové funkce vám poskytnou největší úspěch, když pomohou spotřebitelům rozhodnout se, co si myslí o vašem webu a produktu.

The Poynter Institute také provedl studii sledování očí u spotřebitelů, ale tentokrát sledovali chování očí, jak uživatelé čtou webové stránky. Výsledky této studie naznačily, že oči virtuálních čtenářů sledují na webu vzor ve tvaru písmene F. První pohled začíná v levé horní části stránky a poté se pohybuje napříč, pak dolů, pak znovu a znovu dolů.

Příklad vzoru ve tvaru písmene F na webu o vědě o lidech

Vizuální vzor ve tvaru písmene F



Chcete -li to napodobit, přemýšlejte o přidání nadpisů a tlačítek do vzoru F vašeho webu! Chcete sledovat, kam přirozeně plynou oči lidí.

& uarr; Obsah & uarr;

Ukažte ruce

S každým novým uživatelem, který prozkoumává váš web, je vaší prioritou číslo jedna dát mu pozitivum První dojem a pak je nechte jednat. Jak zaškrtnete obě tato políčka najednou? Gesta rukou ! Používání rukou k gestikulování nebo ukazování na místo, kde mají lidé vypadat nebo co chcete, aby dělali, je jednoduché. Existuje spousta akčních obrázků, které můžete použít k tomu, aby lidé hledali, gestikulovali nebo ukazovali jakýmkoli směrem.

Obrázek někoho, kdo ukazuje na váš produkt nebo tlačítko akce, je skvělý a snadný způsob, jak začít získávat více konverzí a prodejů!

Ve skutečnosti to dělám v kvízu nahoru!

Nyní to není jen o ukazování. Výzkum zjistil, že naše ruce jsou našimi největšími indikátory důvěry. Když lidé vidí naše ruce, cítí, že nám mohou věřit. Když vybíráte pro web své fotografie, i když nesměřují, zkuste vybrat ty, které co nejvíce ukazují vaše ruce.

Důvěra je obrovskou součástí vašeho prvního online dojmu. Vystupte pravou nohou, popř ruka tím, že jim je ukážete (a nakonec ukážete, že jste důvěryhodná značka).

& uarr; Obsah & uarr;

Uncross These Arms

Věděli jste, že zkřížené ruce jsou přirozeným uzavřením řeč těla tágo? Neustále to však vidíme v moderních reklamách a médiích. Podívejte se na odborného obchodníka Neil Patel webová stránka.

Neil Patel zkřížil ruce

Lidé mají tendenci zkřížit ruce, když se cítí nepříjemně. Uvidíte to dokonce i tehdy, když poprvé potkáte někoho nového a ještě vám není příjemné. Ale jak konverzace pokračuje a vy se stanete kamarádem, můžete si všimnout, že se jejich ruce nekříží. Pokud myslíte na 2 lidi, kteří se objímají, nepřekročili by zbraně - jejich těla byla otevřená a přijímající.



Totéž platí pro obrázky. Zkřížené ruce mohou vypadat cool, ale neverbálně dáváte najevo, že vás plně nepřijímám! Místo toho zkuste uvolnit ruce do strany. Nebo chcete -li rozdávat pocit síly a akce, udělejte silovou pózu!

Vanessa Van Edwards Lab Coat Power Pose

& uarr; Obsah & uarr;



Šťastné tváře

V online marketingu je nezbytné, abychom rozuměli sedmi základním, ale univerzálním výrazy obličeje . Tváře a fotografie, které se rozhodnete zobrazit na svém webu, musí vašemu publiku zprostředkovat dokonalé poselství.

Bohužel jednou z největších chyb, kterých se webové stránky dopouštějí, je používání fotografií úšklebků. Úšklebek nebo jednostranné zvednutí úst je ve skutečnosti univerzálním signálem pohrdání nebo nenávisti.

Obrázek usmívajícího se muže

Proč to potřebujeme vědět? Máme zrcadlové neurony, které nás povzbuzují k napodobení nebo zrcadlení osoby, na kterou se díváme. Děláme to, abychom cítili empatii. Když se tváříme, máme tendenci cítit emoce.



Říká se tomu hypotéza zpětné vazby na obličej, kde tvář, kterou vytvoříte, ve vás také vyvolá pocit emocí. To je důvod, proč nejlepší tvář, kterou lze použít v reklamě, je šťastná tvář!

Starý obrázek reklamy na baru Mars ukazující šťastné dítě s barem

Pokud v reklamě vidíme zmatenou, frustrovanou nebo opovrženou tvář, máme tendenci ji kopírovat, a proto se sami cítíme zmatenější, frustrovanější nebo rozhořčenější. Naštěstí váš produkt nebo služba řeší bolestivou stránku, takže ukažte konečnou emoci úspěchu a ne frustrované výchozí místo.



& uarr; Obsah & uarr;

Použijte emojis

Když už mluvíme o tvářích, věděli jste, že snadný neverbální trik je používat emodži? Emojis je digitální způsob vytváření tváří. A často mohou sdělovat mnohem větší význam, například:

Jsem šťastný! proti Jsem šťastný!

Podle průzkumu společnosti SurveyMonkey, mladí profesionálové mají rádi používání emodži:

  • Používání emodži na pracovišti dělá práci zábavnější.
  • Všechno to usnadňuje.
  • Používání emodži v práci je v pořádku.

Starším odborníkům to však může připadat nevhodné a neprofesionální. Rád používám emodži, protože se hodí k naší značce. Pokud se chystáte na veselý, veselý tón, emodži jsou skvělým neverbálním podnětem k použití!

Můj dobrý přítel Michelle Polerová předvádí emojis na svých úhledných infografikách na svém webu. Myslím, že vypadají roztomile a dokonale zapadají do image její značky:

Emoji metr měří emoce pomocí emodži a grafického pruhu

A je tam TISÍC emodži. Jak víte, které použít?



Přejděte na naši konečný průvodce emodži zjistit!

& uarr; Obsah & uarr;

Děti

Náš mozek se rád dívá na miminka. Pokud tedy váš produkt může mít v reklamě dítě, zahrňte ho! Podívejte se na tuto ikonickou reklamu od Coly:

Stará reklama na colu s dítětem

Děti zapojují jinou oblast našeho mozku - zejména pro ženy. Okamžitě nás dostali do vřelé, starostlivé a soucitné nálady. A to nás nutí kupovat další.



& uarr; Obsah & uarr;

Rozšířit žáky

V sedmdesátých letech 19. století Charles Darwin zjistil, že když cítíme strach, naše zornice se rozšiřují, aby nám pomohly přijmout více ze svého okolí. To pomáhá při reakci na boj nebo útěk. Když vidíme více, je větší pravděpodobnost, že přežijeme. Je zajímavé, že naši žáci se také rozšiřují, když vidíme něco, co se nám líbí.

V roce 1965 provedl psycholog jménem Eckhard Hess experiment, kde ukázal svému výzkumnému asistentovi Jamesi Poltovi sérii fotografií a sledoval průměr Poltovy velikosti zornice.

Když Hess ukázal Poltovi obrázek nahé ženy, jeho zornice se okamžitě zvětšily.

Další experimentování zjistilo, že ve skutečnosti se naše zornice rozšiřují, když jsme vzrušení - abychom získali více příjemného prostředí.

Vědci navíc zjistili, že lidé také považují za atraktivnější tváře s rozšířenými zorničkami. Pokud opravdu chcete zvýšit atraktivitu svého produktu a své reklamy, zkuste zvětšit velikost žáka pomocí Photoshopu. Když se podíváte pozorně, všimnete si, že většina hlavních inzerentů to již dělá.

Podívejte se například na následující fotografie. Co pro vás vypadá přitažlivěji?

Rozšířené oči vs normální oči gif

& uarr; Obsah & uarr;



Použijte psychologii barev

Výzkum zjistil, že barvy mohou výrazně ovlivnit naši náladu a vnímání. Tady žádné překvapení, ale další úžasná studie z Missouri University zjistilo, že barva má velký vliv na to, jak moc se spotřebitelům líbí nebo jim věří.

To je OBROVSKÉ! Vaše neverbální značka musí odpovídat vašemu poslání a vašim produktům. Co můžeš dát? Co se snažíš prodat? Jak se snažíte změnit něčí život?

Například Rolex na svých modelech používá hodně černého oblečení. To se líbí bohatým mužům, kteří milují pocit síly a dominance. Můžete si také všimnout, že se neusmívají - to dává extra sílu.

Obrázek reklamy Rolex, muž v ní má na sobě černý rolák a rolex

Vlastní Buffer Leo Widrich vytvořil neuvěřitelný příspěvek na věda o psychologii barev a co jednotlivé barvy představují při použití pro online značky. Zde je několik příkladů, které si můžete odnést:



  • Modrá: věrnost, stabilita, klid
  • Žlutá: štěstí, optimismus, mládí
  • Zelená: uzdravení, úspěch, naděje
  • Černá: síla, tajemství, profesionalita
  • Bílá: čistota, čistota, nevinnost
  • Červená: vášeň, sexualita, intenzita
  • Fialová: královská hodnost, spiritualita, luxus
  • Oranžová: energie, zábava, teplo

Nemůže se nabažit psychologie barev ? Podívejte se na naši příručku Color Psychology 101 nebo tuto užitečnou příručku, jak na to inzerenti mohou používat psychologii barev .

& uarr; Obsah & uarr;

Peníze!

Pokud ve svých reklamách používáte částky v dolarech, existují 3 neverbální způsoby, jak zvýšit tržby:

  • Vědci zjistili, že odstranění znaku $ před čísly pomáhá zákazníkům uštipnout cenu.
  • Pokud je to možné, naplňte před uvedením ceny vyšším číslem. Například existuje důvod, proč infomercials vždy říkají: Většina takových produktů stojí tisíce dolarů; nabízíme to jen dnes za 199! Nabádají vás, abyste si mysleli, že tisíce jsou vysoké, takže 199 dolarů není relativně vysoké.
  • Použijte střední efekt. Pokud je to možné, nabídněte 3 různé možnosti. Mnoho reklam to dělá. Ceny 3 jsou nízké, střední a vysoké. Lidé si obvykle vyberou střední možnost, aby nebyli levní, ale mají dobrý pocit, že neutratí všechny své peníze za nejdražší možnost.

& uarr; Obsah & uarr;

Pozice pro připravenost

Neverbálně chcete, aby vaše reklama signalizovala připravenost.

Mám na mysli to, že pokud máte obrázek potravinářského výrobku, chcete, aby tento výrobek vypadal tak, že se snadno zvedne a sní. To vyvolá v mozku, že se chystá svačinu - a tím narůstá chuť k jídlu.

Která reklama si například myslíte, že bude mít lepší výkon?

Pokud byste uhodli levou, měli byste pravdu. Toto se nazývá efekt vizuální závislosti. Neverbálně to zákazníkovi signalizuje, že je připraven koupit nebo jíst jednoduše změnou orientace produktu. Vědci zjistili, že pokud ve vizuální kampani nasměrujete produkt na dominantní ruku člověka, zvýší se používání imaginárního produktu.



Výzkumníci Ryan Elder a Aradhna Krishna experimentovali s obrazy misek, šálků, sendvičů, kávy a jogurtu, aby otestovali, jak neverbální orientace může změnit nákup a vhodnost produktu. Zjistili, že je nejlepší apelovat na pravou stranu (promiňte, leváci!).

Pamatujte, že neverbální sdělení ve vašich reklamách mohou výrazně zvýšit vaše prodeje a dopad. Nezapomeňte na řeč těla, orientaci a barevné zprávy!

& uarr; Obsah & uarr;

Vaše oči jedí jako první

Toto staví nahoře s mírným kroucením. Jak je vaše jídlo prezentováno, je stejně důležité jako jeho chuť.

Jinými slovy, prezentace je všechno. V jedné studii vědci dali sušenky 3 skupinám účastníků. Brownies byly úplně stejné, ale byly prezentovány různými způsoby:

  1. Skupina č. 1 dostala koláč na pěkném porcelánovém talíři.
  2. Skupina č. 2 dostala koláč na papírový talíř.
  3. Skupina č. 3 dostala koláč na ubrousek.

Vědci se poté účastníků zeptali, kolik zaplatí za každé sušenky.

  1. Skupina č. 1, která dostala koláč na pěkném porcelánovém porcelánu, zaplatil 1,27 USD.
  2. Skupina č. 2, která dostala koláč na papírový talíř, zaplatil 76 centů.
  3. Skupina č. 3, která dostala koláč na ubrousek, zaplatil 53 centů.

Udělejte si čas, aby vaše jídlo vypadalo úžasně. To je skvělé pro vás a vaše večírky. Nebyl jsem si jistý, jak mocný bude tento princip, dokud jsem to neudělal sám. Šel jsem do Goodwillu a vzal si krásné servírovací talíře a vázy. Potom jsem své ovoce (obvykle na pultu nebo v obyčejné dřevěné misce) přepnul na pěkný displej:

Obrázek misky mandarinky

Budu zatraceně, pokud to ovoce nezmizí mnohem rychleji! Místo toho, abychom ovoce úplně ignorovali, jsme je s manželem hltali.



Také máme lidi pořád a já jsem si všiml, že jsou hodně větší pravděpodobnost, že chytím mandarinku z mého skleněného talíře, než když byla v síťovaném sáčku, seděla na mém pultu!

Jídlo Hack: Jděte, aby všechno vaše zdravé jídlo vypadalo úžasně. Vytáhněte pěkné talíře, naaranžujte hrušky do tvaru květu a hned po otevření lednice vystavte své barevné vegetariány.

Jídlo Hack: To funguje velmi dobře se jmény pro děti. V jedné studii s táborníky Dr. Wansink označil šťávu V8 za smoothie z deštného pralesa a byl to hit. Připravujete dnes večer pro své děti hrách, rýži a kuře? Ne nejsi! Vyrábíte Power Peas, Tangy Chicken a Wild Wacky Rice!

& uarr; Obsah & uarr;

Méně je více

Jednoduchost je nejvyšší propracovanost - citát Leonarda Da Vinciho

Bílý prostor je dobrý a jednoduchost je klíčová.



Nikdy nechceme přetížit naše publikum tím, že se pokusíme zapojit všechny jejich smysly najednou! A nedávná studie z Harvardu ve skutečnosti zjistil, že jak se složitost webových stránek zvyšovala, tím méně se tyto stránky staly návštěvníky.

Pokud je příliš mnoho barev, písem, reklam, vyskakovacích oken, bannerů, možností postranního panelu, tlačítek nebo více, tím může být pro vašeho návštěvníka matoucí a tím větší je pravděpodobnost, že zanechají vaší značce v ústech hořkou chuť.

Například bych chtěl, abyste navštívili a porovnali Nejhorší web na světě s jednoduchým, ale efektivním webem jako Craile . Jak vidíte, oba weby zprostředkovávají různé pocity, ale ten, který má větší renomé, je Craile.

Další důležitou věcí, kterou byste měli mít na paměti při budování svých webových stránek a marketingu své značky, je to, že uživatelé dávají přednost prototypovým webům nebo webům, které odpovídají jejich očekáváním v dané kategorii.

Webové stránky kreativní marketingové agentury by se například neměly příliš lišit od stránek jiných kreativních marketingových agentur. Banky se příliš nevzdalují od jiných bank atd. Typickým příkladem jsou 2 z největších amerických investičních platforem - Předvoj a TD Ameritrade :

Předvoj Snímek obrazovky webu Ameritrade

& uarr; Obsah & uarr;



Psychologie hudby

Slyšeli jste někdy podpisovou melodii obchodu? Nebo jste v televizi slyšeli chytlavou píseň a hned jste věděli, co to je? Představuji si toto: 88-88-CC City!

Hudba má obrovské vliv na náš mozek , a aby přilákali zákazníky, inzerenti by měli strategicky využívat hudbu.

Hlasitost hudby

Existuje důvod, proč obchody s oblečením zaměřené na mladší, hip davy, jako Hollister a Abercrombie, zvykli vydávat hudbu. Studie ukázat, že preferovaná hlasitost hudby se může s věkem měnit:

  • Lidé do 50 let obecně upřednostňovali hudbu v popředí (tj. Hlasitou a výraznou).
  • Lidé nad 50 let upřednostňovali hudbu v pozadí, aby se mohli soustředit na nakupování.

Hladinu hluku v Hollisteru dokonce testoval The New York Times udeřit 88 decibelů „Objem podobný nočním klubům a téměř na hranici pracovníků musí nosit ochranu sluchu.

& uarr; Obsah & uarr;

Hudební doprava

Ach, chlapče, a ani mě nezačínej s vánoční hudbou. Také se stáváme obětí jevu, kterému rád říkám Hudební doprava.

Nech mě to vysvětlit.

V první řadě je mi líto těch maloobchodních pracovníků, kteří jsou nuceni poslouchat Jingle Bell Rock 20x denně. A za druhé ... přehrávání správné hudby skutečně funguje.

Hudební dopravu lze vysvětlit a studie to ukázalo, že lidé mají tendenci „vizualizovat“ si, kde by byli a co by dělali s pomocí hudby.

A to by mohlo dávat smysl. Existuje celá řada dobrodružných audioknih a věcí, které můžete poslouchat a které vás „přenesou“ někam jinam (jsem velkým fanouškem Audioknihy Harryho Pottera ).

Pokud tedy posloucháte vánoční hudbu v maloobchodě, možná si sami sebe představujete na příjemném vánočním večírku se svými přáteli.

Takže děláte to, co vám podvědomí říká a kupujete všechny věci !

Další studie publikovaná Sdružení pro výzkum spotřebitelů posiluje fenomén hudební přepravy - když prodejci vinotéky hráli buď 40 nejlepších hudeb nebo klasickou hudbu, zákazníci při poslechu klasiky nakupovali dražší.

Na co tedy míříte? Uklidněte zákazníky, kteří čekají v dlouhých frontách, relaxační, pomalou hudbou. Nebo můžete zvýšit produktivitu pracovníků a dokonce i v kanceláři pomocí produktivní seznam skladeb .

& uarr; Obsah & uarr;

Obličej nebo tělo

Máte na svém webu nebo profilu společnosti lidi? Pokud ano, ukazujete jen jejich tvář nebo také jejich tělo?

Výzkum ukazuje, že časopisy a televize mají tendenci zobrazovat více mužských tváří a více ženských těl 1 . Záběry na tělo jsou skvělé, pokud propagujete produkty související se zdravím nebo fitness.

Reklama na tělové mléko s vazelínou, kde je vidět polovina těla.

Pokud míříte k něčemu jinému, vyzkoušejte snímky obličeje. Fotografie zobrazující více z obličeje jsou považovány za inteligentnější a dominantní 1 . Zde je dokonalý příklad Steva Jobse:



Apple ad Think Different showing Steve Job

& uarr; Obsah & uarr;



Začlenit pohyb

Jak „rychlé“ jsou vaše webové stránky nebo logo? Díky efektivní rychlé reklamě se cítíme připraveni k akci a nabuzení. Rychlé videomontáže se rychle přetáčejí nebo stříhají:

Ve srovnání s lidmi na obrazovce se díky tomu cítíme pomalu a nudně 1 . Máme pocit, že jsou „ve hře“ nebo žijí rychleji než my.

Pohyb můžete vidět také v běžnějších reklamách.

Nike Swoosh:

Obrázek boty Nike

Inzeráty na auta:



Dokonce i v nočním klubu:

Pomocí pohybu přimějte lidi k akci. Můžete dokonce použít pohyb k ... vytvoření pohybu! Podívejte se na Derek Sivers TED Talk kde jeden osamělý tanečník dokáže roztančit celý dav:

A ani pohyb nemusí být rychlý. Dokonce jsem byl před pár měsíci v kině a po sledování Princip , Viděl jsem úplný opak rychlosti: Lidé ve skutečnosti kráčeli dozadu!

Mluvte o efektivní reklamě s pohybem.

Chcete -li vytvořit pohyb:

  • ve svém logu používejte sklony a náklony
  • začlenit rychle se pohybující světla nebo text (ale stále čitelné)
  • používat kouř nebo jiné efekty (jsem velkým fanouškem hnutí, které na ně Feed používá webová stránka )

& uarr; Obsah & uarr;

Případová studie č. 1: Manuka Honey

Uveďme neuvěřitelný příklad: Manuka med. Manuka med je 8krát dražší než med medový. Proč?

Musí tam být nějaký háček. Ve skutečnosti není žádný háček, ale je tam je nějaký chytrý marketing ve hře.

& uarr; Obsah & uarr;

Nákup prvních dojmů

Marketing Manuka je o prvním dojmu. Jedná se o jedinečné balení a prezentaci. U spotřebního zboží se velká část nákupního rozhodnutí odehrává přímo na místě. Pojďme tedy zhodnotit, co byste si mohli myslet, když poprvé uvidíte různé značky medu.

Za prvé, slavný medvědí medvěd. Tento produkt je dodáván v zábavném, roztomilém balení ve tvaru medvěda. Je to jednoduché a zábavné a představuje to, čím je pro mnoho lidí med - sladká dobrota, kterou si mohou dát na sendviče, krekry, pečivo nebo cokoli, co mají rádi!

Obrázek balíčku ve tvaru medvěda

Na druhé straně sklenice medu Manuka nevypadá téměř vůbec jako jídlo. Jak to podle vás vypadá?



Obrázek sklenice medu Manuka

Vypadá to jako sklenice na pilulky, že? Vypadá to vědecky. Dokonce i štítek je přelepen vědeckým žargonem. Pak je tu obrázek květiny, díky kterému vypadá přirozeně, a je pokryta uklidňujícími frázemi jako čistá, zdravá a 100%.



To vše vás přiměje spojit tento produkt s medem, ale s medicínou . A hádejte co: to je přesně co chce Manuka. Manuka se nechystá pro typický úhel medu jako sladkosti (jako medvěd). Uvádějí to na trh jako zcela přírodní lék a důvod je docela jednoduchý: lidé zaplatí za léky mnohem více, než za léčbu!

& uarr; Obsah & uarr;

Rámování

Rámování je marketingová technika, kde prezentace produktu ovlivňuje jeho vnímání. Manuka rámuje jejich med jako lék. Jejich marketingovým poselstvím je, že jejich med je prospěšný pro alergie, akné a rány, a dokládají, že balením medu způsobem, který byste obvykle spojovali s medicínou.

Rámování učí lidi, jak s vámi a vaším produktem nebo službou zacházet.

Manuka je ukazuji ti jak chtějí, abyste jejich produkt viděli, ošetřovali a používali. Mají plán pro svůj produkt a jdou po spotřebitelích, kteří na tento plán odpoví. Toto rámcování jim umožňuje ukázat lidem, jak přesně mají zacházet s medem Manuka - jako s léky, které by měly být ochuceny - a výsledkem je, že spotřebitel je ochoten zaplatit více.

& uarr; Obsah & uarr;

Ukotvení/umístění ceny

Dalším chytrým způsobem, jak Manuka zvyšuje vnímanou hodnotu svých produktů, je umístění v obchodě.

Manuka nedává svůj med do kořenící části obchodu s potravinami. Nechtějí, aby to bylo koření, protože koření je přílohou většího jídla. Místo toho to dali do sekce pro alergiky, vedle všech drahých léků na alergii. Tím se dosáhne toho, čemu se říká ukotvení ceny .

Ukotvení ceny je, když stanovíte cenový bod pro určitý produkt, který se poté stane očekáváním spotřebitele, co je ochoten za tento produkt zaplatit. Manuka med může vypadat vedle hořčičné lahve draho, ale vedle léků na alergie je to levná alternativa!

V typickém obchodě s potravinami je prostě příliš mnoho informací na to, abychom to všechno mohli zpracovat. Nevíme přesně, kolik by měl každý produkt stát, takže velká část našeho rozhodování je založena na těchto mini srovnáních téměř u všeho, co kupujeme.

& uarr; Obsah & uarr;

Spotřebitelské chování

V důsledku technik, které jsem zmínil výše, Manuka kupci medu zacházet tento med jinak. Užívají si to a berou to spíše jako lék než jako pamlsek. Jejich chování vám přesně ukazuje, jak úspěšná byla Manuka při jejich vytváření.

Chtějí, aby spotřebitelé považovali svůj produkt za lék a fungoval.

& uarr; Obsah & uarr;

S sebou

Jak můžete tuto marketingovou techniku ​​použít?

Zde je váš s sebou:

Bez ohledu na to, co prodáváte, musíte ukázat lidem jak chcete, aby se chovali k vám nebo vašemu produktu. Rámování můžete použít v mnoha aspektech svého života - v podnikání, v prodeji a dokonce i ve svém osobním životě.

Podívejme se, jak můžeme využít této marketingové techniky v různých prostředích.

& uarr; Obsah & uarr;

V podnikání

Pokud jste podnikatel, signál vašemu publiku, jak by měl váš produkt vidět. Nakreslete jim podobnosti. Pokud chcete, aby se vaši zákazníci nebo klienti chovali k vašemu produktu jako ke srovnatelné značce, napodobujte, co tato značka dělá.

Pokud tato srovnání neprovádíte pro lidi, pak budou dělat svá vlastní srovnání. Zaměřte se na zjednodušení jejich výběru a použití obalu a prezentace, abyste jim ukázali, proč váš produkt nebo služba vyžaduje jejich zvážení.

& uarr; Obsah & uarr;

Ve vašem osobním životě

Tuto techniku ​​můžete použít také k vyřešení problému ve vašem osobním a společenském životě! Pokud chcete, aby se s vámi dobře jednalo, dobře se oblékněte a předvádějte se na akcích, kde se objeví lidé, kterých si vážíte.

Ukázat lidi, jak by se k vám měli chovat.

Pokud chcete tuto propagaci, oblékněte se jako někdo, kdo ji již má. Zvyšte svoji hru.

Pokud ve svém osobním životě toužíte po vážném vztahu, vyhněte se barům a nočním klubům a vydejte se na místa, jako jsou muzea, třídy nebo konference.

Klíčovou výhodou je, že lidem říkáte, jak se k vám mají chovat. Pokud respektujete sami sebe, na oplátku mu tento respekt přikazujete.

& uarr; Obsah & uarr;

Případová studie č. 2: Almond Breeze vs. Califia Farms

Obrázek zobrazující mléko z mandlového vánku na jedné straně a califia farmy mandlové mléko na straně druhé

Podívejte se na tyto dva druhy mandlového mléka. Vypadají docela jinak, že? Různé balíčky, různé barvy, různé tvary ... ale jsou to téměř úplně stejné produkty!



Důvod, proč tyto dva produkty vypadají tak odlišně, je ten, že jdou po dvou odlišných druhy zákazníka. Každý z nich se pomocí chytrého designu balíčku zaměřuje na jiný segment trhu. Podívejme se blíže na každého, abychom zjistili, jak toho dosáhnou:

& uarr; Obsah & uarr;

Mandlový vánek

Na první pohled vypadá Almond Breeze stejně jako tradiční mléčný karton. Má dokonce obrázek některých mandlí stříkajících do mléka. To byla vypočítavá volba.

Almond Breeze napodobuje tento tradiční mléčný styl, protože chtějí, abyste vytvořili toto sdružení. Jdou za zákazníky, kteří se snaží najít náhradu za mléko. Vědí, že jejich potenciální zákazníci jednoduše používají mandlové mléko tak, jako by používali běžné mléko. Almond Breeze proto chce jejich rozhodnutí zjednodušit tím, že jim rychle nabídne alternativu k mléku ve snadno odlišitelném balení.

& uarr; Obsah & uarr;

Kalifornské farmy

Farmy Califia nemohly vypadat mnohem odlišněji než Almond Breeze. První věc, které si můžete všimnout, je jedinečný tvar. Mně to připadá obzvláště známé. Vypadá jako ženský tvar!

Důvodem je, že Califia Farms jde po ženském trhu. Velká část žen, které pijí mandlové mléko, to dělá proto, aby zhubla, protože to může být nízkokalorická alternativa k mléku.

Califia Farms sděluje tuto zprávu poměrně přímým způsobem tak, že jejich balíček doslova vypadá jako žena. Kromě toho je čistý, čistý a bílý s výrazným obrazem přirozeně vypadající ženy. Kalorie jsou dokonce uvedeny přímo nahoru, protože vědí, že to je první věc, kterou jejich cílový trh vyhledá.

Jak vidíte, Califia Farms potenciálním zákazníkům spíše výslovně sděluje, že značka obsahuje vše, co hledají.

& uarr; Obsah & uarr;

Srovnání dvou

Almond Breeze by měl do vašeho života zapadnout stejně jako mléko, až na obal. Údajně se vejde do vaší lednice stejně jako mléko, až do té míry, že rozdíl téměř nepoznáte. Califia je naproti tomu určena k jinému účelu a komunikuje to s unikátním balením, které posílá jinou zprávu: že je to přirozený způsob, jak zhubnout.

Když už tedy chápeme rozdíly, co to pro vás vlastně znamená? V další části vysvětlím, proč tyto dva produkty představují použitelné sdělení, které můžete použít ve svých vlastních marketingových strategiích k přilákání ideálního zákazníka.

& uarr; Obsah & uarr;

Takeaway: Zavolejte lidem, které hledáte

Jako obchodník existuje jeden hlavní zážitek, který se můžete naučit od těchto dvou značek mandlového mléka. Musíš zavolat lidem, které hledáte.

Tím, že volám, myslím, že jim musíte jasně sdělit, že vy jsou co hledají. Ve zlomku sekundy, kdy pravděpodobně provedou nákup v obchodě, to samozřejmě není jednoduchý úkol.

Proto musíte přemýšlet o tom, jak se rozhodli a co přesně je pro ně při jejich rozhodování nejdůležitější. Musíte svého cílového zákazníka nejprve poznat zevnitř i zvenčí a poté se rozhodnout, jak ho můžete efektivně oslovit.

Almond Breeze volá jako náhradu mléka a ukazuje zákazníkům, že je jako mléko. Califia Farms volá jako zcela přirozený způsob, jak zhubnout. Obě značky vytvořily chytře navržené obaly, které na první pohled jasně sdělují, že spotřebitelé budou dávat své produkty při nakupování.

& uarr; Obsah & uarr;

Jak mám volat?

Máte tedy na mysli skupinu, na kterou se chcete dovolat, ale jak vlastně zavoláte správnou zprávou?

Odpověď zní, že opravdu záleží na tom, komu se pokoušíte zavolat - ale jeden existuje klíč úvahy mít na paměti.

Tato úvaha zní, že čím snáze se zorientujete, tím více lidí přitáhnete. To je opravdu jen zdravý rozum, ale ten je často přehlížen. Pokud vystupujete na poličce nebo kdekoli prodáváte svůj produkt, přilákáte více lidí.

Zkuste tedy být odvážní, používat výrazné designy a barvy a snažte se zajistit, abyste opravdu vyskočili z poličky. Samozřejmě chcete zajistit, aby tyto funkce volaly na vaši cílovou osobu, ale nalezením způsobu, jak vyniknout, vás jednoduše objeví ještě více lidí.

& uarr; Obsah & uarr;

Posuňte svou perspektivu

Užitečným myšlenkovým experimentem, který oslovíte svého dokonalého zákazníka, je pokusit se dostat do jeho hlavy. Co je to, co hledají? Co chtějí na produktu nejvíce vidět? O značce nepřemýšlejte vy jako; přemýšlejte o značce, kterou má váš dokonalý zákazník rád.

Často je užitečné provést komplexní analýzu publika a vytvořit si zákaznického avatara, který představuje vašeho dokonalého zákazníka. Tím, že věděl jak nakupují, budete vědět, co by je přimělo pravděpodobně učinit nákupní rozhodnutí.

& uarr; Obsah & uarr;

Případová studie č. 3: Wildfang

Wildfang je značka, která vzala svět módy útokem! Udržují své poselství jednoduché - domov pro pořádné ženy. Jejich cílem je prolomit všechny genderové role, které ženám brání.

Z hlediska produktu si Wildfang říká žena Robin Hoods. Kradou módní trendy, které tradičně patří mužům, a odmítají síly, které jim to řekly nemohl nosit něco. Ženy se cítí zmocněné, když nosí kousky Wildfanga - například kombinézy -, protože vědí, že nejsou jen módní, ale také ničí stereotypy.

Ale proč dělat máme Wildfang tak rádi? Chci se podívat na všechny různé signály značky, které Wildfang používá k upoutání naší pozornosti.

& uarr; Obsah & uarr;

Vlastnit svůj prostor

Wildfang rád přemýšlí o produktovém prostoru z hlediska toho, zda je splatný . Ownable, rozumějí produkt, kterým mohou definovat svou značku, až do okamžiku, kdy na ně spotřebitel myslí, když myslí na tento produkt. Například jejich pracovní oděv se stal tak úspěšným, že nyní patří k jejich charakteristickým vzhledům.

Wildfang nechce být jen další z maloobchodních značek v tomto prostoru; oni chtějí být ten prostor v myslích jejich spotřebitelů.

& uarr; Obsah & uarr;

Silné signály značky

Majitelé Wildfang jsou mistři ve využívání signálů značky, což jsou malé způsoby, jakými značka sděluje svou identitu své dokonalé osobě a cílovému spotřebiteli. Jsou toho schopni, protože znají svého dokonalého člověka zvenčí i zvenčí a přesně vědí, co chtějí, aby jejich značka představovala. Toto se nazývá ideální zákazník.

Vaše ideální zákaznická osobnost je osoba, které opravdu chcete pomoci.

Wildfang vytvořil módní zážitek, který mluví k těm, kteří jsou unaveni exkluzivitou módy. Jejich ideální zákaznická osobnost se nebere příliš vážně a vyrábí produkty, které jsou opravdu pro každého.

Jejich dokonalým zákazníkem je někdo, kdo se nemusí nutně cítit zahrnut mainstreamovou módou nebo prostě hledá nový pohled na old-school módní průmysl.

To, co dělá Wildfang tak výjimečným, jsou různé způsoby, jakými se chovají komunikovat tato zpráva. Dělají to s mnoha signály značky, které se nacházejí v celém jejich marketingu.

& uarr; Obsah & uarr;

Zkušenosti, nejen nakupování

Nenakupujete jen ve Wildfangu. Prožíváte to. Podívejme se na různé signály značky v jejich zkušenostech s obchody. Wildfang používá mnoho kreativních a efektivních způsobů, jak předat sdělení své značky svému dokonalému spotřebiteli během celé zkušenosti zákazníků v obchodě.

  • Drzé displeje: Jedna z hlavních hodnot značky Wildfang je drzá. Být drzý je způsob, jak čelit tomu, jak vážný, domýšlivý a exkluzivní může být módní svět. Chtějí spotřebitelům ukázat, že móda je zábava a je určena pro každého. Dělají to malými drobnostmi a zábavnými dekoracemi kolem svého obchodu, aby ukázali, že nejsou tak vážní. Díky partnerství s uvolněnou a zábavnou povahou jejich maloobchodních produktů se skutečně stane prostředím, které přijme každého.
  • Řezbářská zeď: Další skvělou funkcí vlajkového obchodu Wildfang je velká řezbářská zeď. Je vedle jedné ze stěn obchodu a kdokoli může vyřezat zprávu. Vědí, že mnoho z jejich dokonalých lidí byli bývalí divoši, a věděli, že v tomto davu byl populární řezbářský strom. Je to skvělý způsob, jak využít nostalgii a nechat své zákazníky najít společnou řeč opravdu zábavným způsobem a zároveň uznat, že jim Wildfang opravdu rozumí.

& uarr; Obsah & uarr;

Snadné sdílení

Velmi důležitou součástí designu obchodu Wildfang jsou momenty, které lze sdílet. Naplňují svůj obchod zábavnými zážitky, které lze velmi sdílet na sociálních médiích. Od jejich neustále se měnících a aktuálních značek na znamení až po přizpůsobenou nákupní tašku je vždy k dispozici nová zpráva, o kterou se můžete podělit.

A samozřejmě to zákazníkům Wildfangu umožňuje inzerovat jejich sdělení dalším potenciálním zákazníkům. Sociální marketing zdarma!

Přizpůsobitelné nákupní tašky Wildfang. Nejlepší věc od ...

Mluvte o sdíleném okamžiku!



& uarr; Obsah & uarr;

Nejen web

Wildfang má docela neuvěřitelnou přítomnost na webu a sociálních médiích. Společnost má silnou značku s mnoha signály, zejména prostřednictvím svého Instagramu. Ve výše uvedeném videu jsem se podíval na další signály značky v této oblasti. Zde je shrnutí:

  • Instagram: Přítomnost Wildfang na Instagramu má velmi pečlivě vytvořenou strategii, jak dosáhnout jejich dokonalého člověka. Představují prominentně lidi a zprávy, které apelují na drzou povahu a začlenění jejich značky. A úspěch jejich marketingových show v sociálních médiích s více než 150 000 sledujícími!
  • Internetový obchod: Také komunikují o svých zkušenostech s nakupováním prostřednictvím svého internetového obchodu, který je velmi čistý a organizovaný. Je ukázáno mnoho různých etnik modelů, takže lidé jsou schopni se vžít do čehokoli, co vidí. Chtějí, aby se každý cítil reprezentován a zahrnut prostřednictvím této online zkušenosti. Také se mi velmi líbí jejich karta Nejprodávanější. Lidé se vždy zajímají o to, co si ostatní kupují, a je to skvělá forma sociálního důkazu.
  • Emailový marketing: Wildfang má vynikající e -mailovou marketingovou kampaň. E -mail, který jsem obdržel od Wildfang, inzeroval tajemnou slevu, což znamená, že se musíte proklikat, abyste zjistili, jakou slevu obdržíte. Téma bylo soustředěno kolem Mezinárodního dne koček. Byl to zábavný a poutavý způsob, jak přimět zákazníky, aby si toho všimli, a určitě jsem si pamatoval, že si v budoucnu budu muset dávat pozor na jejich e -maily. E -mail, stejně jako značka, byl jedinečný a mluvil s jedinečnými lidmi.
Obraz psa divokého tesáka, na sobě černou divokou feministickou košili a barevné dekorace

Pohodový, zábavný, drzý.



Od Wildfanga se můžeme hodně naučit. Ať už jste podnikatel, prodáváte nebo hledáte datum, můžete si osvojit jejich étos:

  • Nesnažte se apelovat na všechny - apelujte na své lidi.
  • Poznejte svého dokonalého člověka a vyhledejte ho.
  • Ukažte, koho hledáte.

Pamatujte: Pokud se snažíte apelovat na všechny, neoslovujete nikoho.

& uarr; Obsah & uarr;

Jak fungují reklamy?

Reklamy fungují, protože dosahují 2 důležitých cílů: zapojení a přesvědčování. Nejúspěšnější reklamy toho dosahují pomocí emocionálních výzev, které ovlivňují názory. To ovlivňuje chování a často to funguje nevědomě. Pokud například uvidíme modelku v červených šatech, možná se později rozhodneme si ji koupit, pokud ji uvidíme v obchodě.

Stručně řečeno, nejlepší reklamy využívají psychologii a neverbální narážky pro maximální zapojení a přesvědčování.

Které tipy v tomto článku jsou vaše oblíbené? Dejte mi vědět v komentářích níže!


Zdroje:

1 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Neverbální komunikace v lidské interakci. Boston: Wadsworth Cengage Learning.

Boční poznámka: Pro tuto hlavní příručku řeči těla jsme se co nejvíce pokusili použít akademický výzkum nebo odborný posudek. Občas, když jsme nemohli najít výzkum, přidáme užitečné anekdoty. Jak bude probíhat další výzkum neverbálního chování, určitě jej přidáme!

Tento článek je součástí našeho průvodce jazykem těla. Další informace zobrazíte kliknutím sem.
  1. Čtení řeči těla 101
  2. Řeč těla při práci
  3. Řeč těla emocí
  4. Skryté příležitosti
  5. Řeč těla pro Rapport
  6. Chování hlavy
  7. Přečtěte si Torzo
  8. Dolní řeč těla
  9. Flirtující řeč těla