Tuto příručku použijte s nejlepší taktikou vyjednávání, abyste se naučili, jak vyjednat plat, jak vyjednat pracovní nabídku a další.
Pokud byste pro jednání měli vybrat metaforu, kterou byste vybrali:
A. Jít k zubaři
B. Hraní hry
Vaše volba zde je důležitá - považujete jednání za nutné zlo NEBO za zábavnou výzvu? Je čas začít o jednáních uvažovat jako o zábavné výzvě. Důvod:
Můžeš vyhrát. Musíte jen mít správné nástroje a myšlení.
Můžeme být vaším vyjednávacím koučem? Tuto příručku použijte jako osobní příručku pro vyjednávání s nejlepší taktikou vyjednávání, jak se naučit vyjednávat o platu, vyjednávat nabídku práce a další. Proč potřebujete vědět, jak vyjednávat?
Všichni jsme vyjednavači ... i když si to neuvědomujete.
Ať už se snažíte koupit auto, získat navýšení ceny nebo najít výhodné ceny v garážovém prodeji, neustále se snažíte pro sebe získat nejlepší nabídku. Ne každý z nás však jsou dobří vyjednavači. Byli jsme zvědaví, proč někteří lidé mají talent na získání toho, co chtějí, zatímco jiní ... ne tolik. Shromáždili jsme tedy nejlepší výzkum vyjednávacích strategií, abychom zjistili, co věda říká.
Chci, abys vyhrál každou dohodu.
Tady je 12 vědecky podložených strategií, které vám pomohou vyhrát na jednáních i v životě.
Tato otázka je důležitá. Vaše odpověď by neměla být jen Umm, možná? mělo by to být sakra, ano! Proč? Studie ukazují, že když čtete tento článek, znamená to, že jste na cestě stát se skvělým vyjednavačem. Vědci z University of California Berkeley zjistili, že lidé, kteří věří, že jejich vyjednávací schopnosti se mohou časem a učením zlepšit, jsou úspěšnější než ti, kteří si myslí, že vyjednávací schopnosti jsou založeny na pevných osobnostních rysech.
Sečteno a podtrženo: Pokud si myslíte, že můžete být lepším vyjednavačem, pravděpodobně se stanete lepším vyjednavačem.
Skutečná řeč: Pokud jste plachý, sociálně trapný člověk a myslíte si, že nikdy nebudete dobrým vyjednavačem, stane se to pravdou. Pokud si však myslíte, že můžete zlepšit a trávit čas čtením článků, jako je tento, a implementací těchto rad, naučíte se, jak být při vyjednávání úspěšnější. Je to opravdu tak jednoduché.
Akční kroky : Potřebujete psyching? Možná budete potřebovat Rituál před výkonem! Jedná se o rutinu nebo zvyk, který umělec, sportovec nebo profesionál dělá, aby zvýšil svůj výkon, napravil své myšlení a porazil nervy.
Napište několik vět o době, kdy jste se cítili mocní.
Jak se cítíš?
Podle výzkum provedené profesorem Columbia Adamem Galinskym, toto krátké cvičení může být jedním z nejlepších způsobů, jak nastavit vaše myšlení na úspěch před stresující událostí.
V této studii požádal skupinu dotazovaných, aby několik minut psali, než se zúčastnili falešného rozhovoru. Jedna skupina psala o době, kdy cítili moc ful (jako jste to právě udělali), zatímco druhá skupina psala o době, kdy cítila moc méně . Výsledky byly jasné: ti, kteří psali o pocitu silnosti, se během rozhovoru cítili klidněji a tazatelé byli hodnoceni lépe. Jednou z nejlepších věcí, které můžete udělat, je použít silnou nostalgii, abyste se načerpali.
Jak asertivní jste při jednáních? Výzkum vám to ukáže pravděpodobně na tuto otázku nemůže odpovědět . NA studie provedená Columbia Business School zjistila, že problém [vyjednávání] je spojen se skutečností, že lidé často nevědí, jak ostatní vidí jejich asertivitu.
Ať už narazíte na příliš horké nebo příliš chladné, pravděpodobně si myslíte opak.
Snadný způsob, jak to překonat, je procvičovat jednání s lidmi, které znáte, a poté se jich zeptat, co si o vás myslí. Vím; Vím. Zní to hrozivě, ale to je zásadní pro vaši důvěru při vyjednávání. Zkuste například vyjednat se svými přáteli, abyste se rozhodli, kdo má na starosti vaši příští prázdninovou párty, nebo nechte někoho poslouchat, když zavoláte, abyste získali lepší nabídku svého internetového účtu. Cílem je zjistit, zda jste příliš ctižádostivý nebo příliš pasivní. Jen se ujistěte, že lidé, kterých se ptáte, jsou upřímní!
Když se naučíte, je důležité otestovat své vyjednávací schopnosti. Vědci našli že učení vyjednávacích dovedností a účast na falešných jednáních mohou zlepšit vaši sebevědomí, vyjednávací taktiku a styly zvládání konfliktů.
Akční krok : Jedním ze způsobů, jak můžete zlepšit svoji asertivitu, je znít sebevědomě a mluvit lépe. Najděte svůj maximální rezonanční bod, abyste mohli mluvit optimální rychlostí:
Optimalizujte svůj hlas
NA studie provedená univerzitou v Santa Clara zjistila, že lidé, kteří dostali nevyžádanou laskavost, s větší pravděpodobností pomohou osobě, která jim ji poskytla, než lidé, kteří laskavost nedostali.
Analýza několika studií ukazuje, že lidé cítí silnou potřebu odplaty. Pokud vám někdo něco dává, máte pocit, že byste mu měli něco dát na oplátku. To nám říká, že jedním z nejúčinnějších způsobů, jak dosáhnout toho, co chcete, například povýšení nebo zvýšení platu, je nabídnout svému šéfovi laskavost před podáním žádosti. Tímto způsobem již budou mít pocit, že vám chtějí pomoci.
Akční krok : Udělejte laskavost pro někoho, s kým plánujete brzy vyjednávat.
Počasí je pravděpodobně to poslední, na co při přípravě jednání myslíte, ale může hrát vlivnou roli při vašem úspěchu. Vědci z University of Southern Bretani analyzovali několik studií o počasí a náladě a nalezeno že lidé jsou za slunečných dnů štědřejší.
Akční krok : Máte-li flexibilitu při výběru, když vyjednáváte, vyberte nejhezčí den v týdnu.
Dobře, je to divné, ale důležité. Většina lidí přemýšlí o tom, že jejich vyjednávání začne, jakmile vstoupí do kanceláře svého šéfa nebo v den vyjednávání. Ve skutečnosti může vyjednávání začít s dostatečným předstihem, a to před stavebními aktivitami před rapportem.
Několik studií zjistilo, že lámání chleba nebo sdílení jídla před vyjednáváním se lidé cítí více propojeni.
Akční krok : Můžete si dát jídlo před vyjednáváním? Můžete sdílet jídlo? Můžete ušetřit čas na chatování, než se pustíte do práce? To pomůže vašemu partnerovi při vyjednávání cítit se s vámi spojen jako s osobou, nikoli jako obchodním protivníkem.
Chcete více o vytváření profesionálních vztahů? Připojte se k vlajkové lodi People School, Science of People, která vám ukáže dovednosti lidí nezbytné pro váš kariérní úspěch.
DALŠÍ INFORMACE
Jak jsme diskutovali ve strategii # 1, jednání mohou být živnou půdou pro stres a úzkost. Pokud se obáváte, že vaše nervy převezmou vaše nadcházející vyjednávání, doporučuji vám, abyste stanovili jasný záměr pro vaše setkání.
Tento tip pochází od Dona Greena, autora Bojujte se strachem a vyhrajte . Četl jsem Donovu knihu, když jsem bojoval s vlastní trémou a úzkostí z výkonu.
Chcete-li nastavit záměr pro své vyjednávání, vyberte pro tuto událost jeden jednoduchý záměr. Co od vyjednávání nejvíce chcete? Jaký je váš hlavní cíl? Jaká je vaše naděje na tento rozhovor?
Jakmile máte tento záměr nastavený, přemýšlejte o tom často před vyjednáváním - v autě na cestě do práce, jak si čistíte zuby, těsně předtím, než jdete večer spát. Velkou myšlenkou zde je, že váš záměr vymaže nebo dočasně zruší úzkostné nebo nervózní myšlenky vířící ve vaší mysli.
Nejlepší úmysly jsou jednoduché a snadno se opakují.
Může to být například: Nechte kupujícího podepsat a zůstaňte pevní v číslech. nebo Získejte zvýšení platu o 20 procent.
Akční krok : Překonejte úzkost z vyjednávání nastavením svého záměru. Nejdůležitější věcí na dobrém úmyslu je udržet jej pozitivní. Nepoužívejte slova jako ne nebo ne. ‘Takže místo toho, abyste se nezkazili, řekněte, abyste zůstali sebevědomí. Zapište si to a opakujte to jako mantru. Chcete více nápadů? Podívejte se na všech sedm kroků, jak porazit trému:
Toto je jeden z nejmocnějších vyjednávacích tipů, které vám mohu dát. Před vyjednáváním většina lidí myslí na co chtějí říct, ne jak chtějí to říct. Je důležité přemýšlet o řeči těla, abyste zajistili, že vaše verbální a neverbální jsou sladěny a jasně a účinně komunikují vaši zprávu a touhu.
Pokud vyjednáváte o pracovních nabídkách od více společností a uvažujete o několika různých strategiích vyjednávání o platech, je zasílání účelných pokynů pro řeč těla to nejlepší, co můžete pro sebe udělat.
Zde je několik nápadů na řeč těla:
Expertka na řeč těla, podvody a prevenci krádeží ID Traci Brown doporučuje oslovení vyjednávacích partnerů v úhlu 45 stupňů, na rozdíl od přímého přístupu. Když čelíme lidem přímo, může v místnosti dojít k neverbálnímu neklidu, který působí jako konfrontační. Uspořádejte židli pod úhlem, abyste na ni narazili otevřenější a vnímavější.
Výzkum provedený ve studii Palm Power in the Workplace zjistil, že zaťatá pěst je negativní neverbální narážka. Zjistili, že lidé mají tendenci zavírat pěsti, když jsou ohroženi, například žena svírala kabelku nebo někdo popadl ruce za židli. Ruce udržujte viditelné a uvolněné.
Výzkum ukazuje, že lidé, kteří nosí více než jeden předmět, jsou považováni za nezodpovědné nebo líné. Nechte kabát u recepční a oběd nechte v autě. Zkombinujte kabelku a kufřík. Tímto způsobem budete vypadat vyleštěni a připraveni diskutovat.
Zvláštní poznámka : Přemýšlíte o jednání prostřednictvím telefonu nebo e-mailu? Zkuste ne! Výzkumníci našli že osobní kontakt podporuje vztah a vede k lepším výsledkům vyjednávání. Vyjednávejte, kdykoli je to možné, osobně nebo alespoň prostřednictvím videochatu.
Nyní, když jste se naučili způsoby, jak zvládnout řeč těla při vyjednávání, pojďme diskutovat o tom, co hledat v neverbálním partnerovi vyjednávání.
Při diskusi o různých bodech vyjednávání si v duchu poznamenejte chování, které vidíte. Některá narážka na řeč těla jsou pozitivní, což znamená, že signalizují dohodu a partnerství, zatímco jiná jsou negativní, což signalizuje nesouhlas nebo nezájem.
Zde je třeba hledat několik náznaků:
Pokud kývnou, zatímco vysvětlujete, proč si zasloužíte zvýšení nebo proč chcete více volna, znamená to, že souhlasí s vašimi důvody a jsou pravděpodobně na stejné stránce.
Pokud se k vám při mluvení nakloní, je to neverbální známka partnerství a kamarádství. Pokračuj!
Pokud se zablokují tím, že mezi vámi dvěma drží něco, například ruce nebo hrnek na kávu, je to varovný signál, že se jim nelíbí, co říkáte. Jejich chování můžete zastavit tak, že jim něco předáte, například zprávu. Nutí je, aby se vzdali toho, čeho se drží, a znovu se zaměřili na vás.
Pokud vám ukáží jednostranné zvednutí úst nebo se na vás ušklíbnou, dejte si pozor! To je výraz pohrdání, což znamená nenávist nebo pohrdání. Pozastavte, kde jste ve své komunikaci, abyste znovu navštívili svůj poslední bod a poskytli další podrobnosti a vysvětlení.
Akční krok : Vědět, zda váš protějšek pro vyjednávání souhlasí s vaším požadavkem, než dají konečnou odpověď, je skvělý způsob, jak zjistit, zda při jednání potřebujete vyzkoušet jiný přístup, nebo zda to, co říkáte, funguje dobře.
Ve strategii č. 7 jsme diskutovali o tom, jak naklonit židli tak, aby omezila konfrontaci při vyjednávání, ale co takhle vybrat si z různých míst?
Ne všechna místa jsou vytvořena stejná. Není to jen o konferenčních stolech! V typické kanceláři můžete mít několik možností křesla. Pojďme diskutovat:
Dejte si pozor na gauč! Toto je nejhorší volba sezení během vyjednávání, protože vás staví pod druhou osobu ve fyzickém prostoru, což jí dává více fyzické a psychologické síly. Nízkou pohovku nebo gauč si zvolím, pouze pokud je to můj protějšek taky sedí na gauči vedle mě nebo na jiném naproti mně.
Ve své knize Řeč těla: Jak číst myšlenky ostatních podle jejich gest Autor Allan Pease tvrdí, že lidé na mocenských pozicích by si také mohli vybrat větší nebo vyšší židli, protože lidé, kteří zabírají více místa, jsou vnímáni jako sebevědomější. Navrhl, že čím vyšší je opěradlo židle, tím větší je vnímaný stav dané osoby. Pomyslete na královský trůn - čím větší, tím lepší!
Mám rád otočné židle kolem velkých stolů v konferenční místnosti. Jsou skvělé pro snadné navázání očního kontaktu. Pokud jste však nervózní nebo se chcete houpat na židli, NEVYBEREJTE si otočnou židli, jinak se musíte zasadit na jedno místo, pokud ji musíte použít. Neustálý pohyb vás může přimět, abyste vypadali mimo kontrolu a vyrušovali vás.
Psychologicky bychom rádi neměli žádné bariéry mezi námi a jinou osobou. Během vyjednávání dávejte pozor, abyste před sebe umístili polštáře, notebooky nebo schránky. Nechcete někoho náhodou zablokovat, jak jsme probrali v předchozí strategii.
Pokud si můžete vybrat vyjednávací prostor a typ tabulky, našel výzkumník Yun Chu a jeho kolegové že a kulatý stůl ve skutečnosti podporuje lepší usnadnění setkání. Padesát čtyři procent účastníků preferovalo při jednáních kulaté stoly a padesát sedm procent věřilo, že kulatý tvar by mohl zmírnit napětí. V jiném studie Vědci zjistili, že když vůbec nemají stůl mezi dvěma lidmi, pomáhá jim to cítit se psychologicky blíže.
Vaše hlasová síla hraje při vyjednávání neuvěřitelně důležitou roli. Výzkum ukazuje, že lidé rozhodují o tom, jak jste důvěryhodní nebo dominantní, během několika sekund poté, co uslyšíte váš hlas. Jelikož jsou úsudky vyřizovány tak rychle, nemáte čas se při vyjednávání zahřát.
Pokud chcete, aby vás lidé poslouchali a respektovali vaše nápady, musíte mít kontrolu nad svým hlasem. Zde je postup:
Výzkumníci Alex Pentland a Jared Curhan testováno různé proměnné v naději, že ovlivní výsledky jednání. Zjistili, že když střední manažeři vokálně zrcadlené jejich tazatel vyhrál více při vyjednávání.
Alex Pentland také měřeno řečnická doba a extroverze a zjistili, že oba pozitivně korelovali s lepším výsledkem pro vyjednavače.
Alex Pentland a jeho výzkumný tým se dále zabývali prozodií řeči. Toto je něčí variace výšky a hlasitosti. Našli že hlasitější prozódie během prvních pěti minut vyjednávání signalizuje příliš mnoho emocionality a je odpovědností vyjednavače. Toto je důležité zjištění! To znamená, že můžeme mít hlasovou variaci, ale musí to pocházet z emočně stabilního místa.
Video je skvělý nástroj pro vytváření vztahů, a to před vyjednáváním i po něm. Pokud vás čeká napjaté jednání, možná budete chtít osobu obměkčit, než vstoupíte do místnosti. Na druhou stranu, pokud jste již měli napjatá jednání, možná budete chtít poslat e-mail, abyste se smířili a dostali se na stejnou stránku. Zde je několik příkladů, jak používám video:
Celý cíl vyhlazuje veškeré napětí, které by mohlo vzniknout během vyjednávání. Video je snadný a snadný způsob, jak toho dosáhnout!
Vědci z University of Southern California a Stanford nalezeno že jednotlivci, kteří před vyjednáváním připravili jiné možnosti, zvýšili vyjednávací sílu. Mít alternativy vám brání být závislý na druhé osobě, protože můžete hrozit, že své podnikání převezmete jinam.
Akční krok : Před vyjednáváním s nejlepším výběrem získejte odhady ze dvou až tří alternativ, které můžete vyvolat, pokud osoba, s níž vyjednáváte, není flexibilní. Varování : Tuto taktiku nepoužívejte, pokud nejste spokojeni se svými alternativami. Protože pokud vyjednávání selže, to je to, co získáte.
Mluvit o penězích může být těžké. Aby to bylo jednodušší, vytvořil jsem 6 peněžních skriptů, které můžete použít k vyjednávání. Dám vám několik základních skriptů pro:
Získejte ZDARMA přímo zde:
Uložit tento článek . Připomeňte si, že existuje spousta výzkumů dokazujících, že se můžete stát lepším vyjednavačem. Jak najdete další a další zdroje pro vyjednávání, vytvořte složku s tipy. Uložte si posudky nebo e-maily od předchozích šéfů, klientů nebo studentů, aby vám připomněli skvělou práci, kterou můžete udělat, než vstoupíte do vyjednávání. Máš to!