Neverbální komunikace v podnikání: 17 tipů, jak zvýšit prodej

Jste prodejní profesionál nebo prostě chcete vyhrát vyjednávání? Zde je 17 tipů, které potřebujete vědět, abyste zvládli neverbální komunikaci v podnikání.

Obsah

  1. Reagujte na jejich pozitivní podněty
    1. Pozitivní tágo: Přikývnutí
    2. Pozitivní tágo: Šikmé
    3. Pozitivní tágo: ukazující ruce
  2. Reagujte na jejich negativní podněty
    1. Negativní narážka: Blokování
    2. Negativní narážka: Pohrdání
    3. Negativní tágo: Odrazení od stolu
    4. Negativní narážka: našpulené rty
    5. Negativní tágo: Lintpicker
    6. Negativní tágo: Tření očních víček
  3. Zdůrazněte při videohovorech teplo
  4. Vylepšete svou digitální pověst
  5. Gesto ve 3 rovinách
  6. Výška a potřesení rukou
  7. Přizpůsobte své napětí
  8. Zkontrolujte jejich nohy
  9. Mějte Chutzpah pomocí spojovacího gesta
  10. Stoly a židle
  11. Mluvte hlasem svého prodejce
  12. Vědět, kdy chtějí odejít
  13. Použijte své tělo k vyjednávání za vás
    1. Posaďte se šikmo
    2. Žádná zaťatá pěst
    3. Vezměte jednu tašku
  14. Vyvarujte se kouření pro rychlejší vyjednávání
  15. Prodejte mi toto pero
  16. Bonus: Neverbální narážka č. 1, které je třeba se během vyjednávání vyhnout
  17. Jak nezbedný 2letý člověk vedl k šestimístné dohodě
Tento článek je součástí našeho průvodce řečí těla. Další informace zobrazíte kliknutím sem.
  1. Čtení řeči těla 101
  2. Řeč těla v práci
  3. Řeč těla emocí
  4. Skryté příležitosti
  5. Řeč těla pro Rapport
  6. Chování hlavy
  7. Přečtěte si Torzo
  8. Dolní řeč těla
  9. Flirtuje řeč těla

Nedávno jsem získal šestimístný kontrakt s jednou z největších technologických společností v Americe. A zatímco jsem připravil vynikající prodejní hřiště , to by nevadilo, kdybych nerozuměl správně řeči svého těla.

V této příručce se naučíte přesné tipy na řeč těla, které jsem použil k uzavření dohody, včetně:



  • jak vypadat a působit úžasně při vyjednávání o videohovorech
  • co dělat s rukama během prodejního hřiště (nápověda: kde dáte ruce do rukou!)
  • co dělat, když se vás váš konkurent pokusí zastínit
  • neverbální tágo č. 1, které nechcete vidět před uzavřením obchodu
  • jak mě moje chyba s 2letým dítětem vedla k získání šestimístného kontraktu

Ale než se ponoříme ...

Vanessa Van Edwards Research Lab

Umíte číst řeč těla? (Kvíz)

Jak dobré jsou vaše řečové schopnosti těla? Zjistěte si náš bezplatný kvíz o řeči těla!



VYDĚLÁVEJTE KVIZ JAZYKA TĚLA

& uarr; Obsah & uarr;

Reagujte na jejich pozitivní podněty

Během kteréhokoli Setkání , vyjednávání nebo pohovor, chcete být ve střehu ohledně pozitivních podnětů. Když uvidíte pozitivní narážku, znamená to, že jste zmínili něco poutavého, zajímavého nebo s čím souhlasí. Zde je třeba hledat několik náznaků:

Pozitivní tágo: Přikývnutí

Pokud kývnou, když vysvětlujete, proč si zasloužíte zvýšení nebo proč chcete více volna, mohlo by to znamenat, že souhlasí s vašimi důvody a jsou pravděpodobně na stejné stránce. Na druhou stranu by to mohlo jednoduše signalizovat empatii a porozumění, a ne nutně souhlas.

& uarr; Obsah & uarr;

Pozitivní tágo: Šikmé

Pokud se k vám při mluvení nakloní, je to neverbální známka partnerství a kamarádství. Může také signalizovat zájem o to, co říkáte. Pokračuj!

& uarr; Obsah & uarr;

Pozitivní tágo: ukazující ruce

Pokud jsou jejich ruce pod stolem, zejména na schůzce nebo pohovoru, mohlo by to znamenat, že něco skrývají, cítí se nepohodlně kvůli něčemu, co je řečeno, nebo nejsou nadšení ze situace.

Pokud však předvedou své ruce, může to prokázat, že jsou pevní a přesvědčeni. Pokud to uvidíte při uzavírání obchodu, je to skvělé znamení, že chtějí pokračovat.

& uarr; Obsah & uarr;

Reagujte na jejich negativní podněty

Kromě hledání pozitivního si musíte být vědomi toho negativního. Zde jsou narážky, které jsou negativní, protože mohou signalizovat nesouhlas nebo nezájem. Pokud jednu z nich uvidíte, okamžitě se zastavte a proveďte průzkum - co se právě stalo, že spustilo tuto negativní narážku?

Pak jděte do vztahu. Jak je můžete přivést zpět k tomu, co je pozitivní?

Zde je třeba se zaměřit na negativní narážky:

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní narážka: Blokování

Pokud se zablokují tím, že mezi vámi dvěma drží něco, například ruce nebo hrnek na kávu, je to varovný signál, že se jim nelíbí, co říkáte.

Jejich chování můžete zastavit tak, že jim něco předáte, například zprávu nebo pero. Nutí je, aby se vzdali toho, čeho se drží, a znovu se zaměřili na vás.

Profesionální tip: Chcete zjistit, na co myslí? Nabídněte jim kávu a sledujte, co s ní dělají:

  • Pokud někdo váhá, není si jistý nebo se cítí negativně, může si postavit kalíšek na opačnou stranu těla a vytvořit tak jednoramennou bariéru.
  • Když je přijímají a jsou šťastní, mohou si je umístit na stranu těla, aby naznačili otevřenost.

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní narážka: Pohrdání

Pokud vám ukáží jednostranné zvednutí úst nebo se na vás ušklíbnou, dejte si pozor! To je výraz pohrdání, což znamená nenávist nebo pohrdání. Pozastavte, kde jste ve své komunikaci, abyste znovu navštívili svůj poslední bod. Možná budete chtít poskytnout další podrobnosti a vysvětlení.

Akční krok : Vědět, zda váš protějšek pro vyjednávání souhlasí s vaším požadavkem, než dají konečnou odpověď, je skvělý způsob, jak zjistit, zda ve svém vyjednávání potřebujete vyzkoušet jiný přístup, nebo zda to, co říkáte, funguje dobře.

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní tágo: Odrazení od stolu

Náhlé zatuhnutí paže od stolu je možná přesným ukazatelem nesouhlasu. Ten člověk by se mohl cítit ohrožen. Moje blízká přítelkyně si toho narážky všimla, když ji nadhazovala prodejní školení velké společnosti. Všimla si, že manažer odstrčil od stolu, když uvedla cenu. Věděla, že se nezastaví.

Skončil proti - s 50% její požadované ceny. Au.

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní narážka: našpulené rty

Naštvané rty mohou naznačovat nesouhlas, nespokojenost nebo potlačený hněv. Zde je úžasný příběh o tom, jak našpulené rty ušetřily miliony dolarů:

Když bývalý agent FBI Joe navarro měl konzultační úkol u britské přepravní společnosti, klient společnosti ho požádal, aby projednal smlouvu s jinou obrovskou nadnárodní společností. Tato společnost bude vyjednávat s Navarrem o ceně vybavení plavidel klienta.

Navarro, chtěl sledovat řeč těla podněty, požádal hlavního vyjednavače velké společnosti, aby předložil smluvní klauzuli za klauzulí.

A pak si toho všiml - peněženku na rty. Hlavní vyjednavač našpulil rty, když byla zmíněna klauzule s podrobným vybavením konkrétní části lodi. Tato konkrétní klauzule by zahrnovala miliony dolarů, které by Navarrův klient musel vydělat.

Protože si toho Navarro všiml, předal svému klientovi vzkaz. Nakonec oba vyjednavači uzavřeli dohodu, která jeho klientovi ušetřila 13,5 milionu dolarů.

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní tágo: Lintpicker

Kartáčování ruky přes kolena nebo stehna je stejné gesto, které používáme při kartáčování neviditelných drobků. Stručně řečeno: nechtěné, špinavé a otravné.

Sbírání chuchvalců (ať už neviditelných nebo ne) lze interpretovat tak, že něco odmítají 1 .

Tuto narážku si můžete všimnout po představení výhody, se kterou nemusí souhlasit. A pokud si toho všimnete po předložení důkazů během vyjednávání? Nebuďte překvapeni, pokud je to špatně.

& uarr; Obsah & uarr;

Negativní tágo: Tření očních víček

Můžete vidět lidi, jak si během rozhovorů a výslechů třou víčka, když jim bude položena obtížná nebo stresující otázka. Lidé si třou oči, pokud chtějí přerušit oční kontakt, aby snížili svůj stres nebo úzkost.

& uarr; Obsah & uarr;

Zdůrazněte při videohovorech teplo

Ošklivé příznaky Zoom Únava .

Unavené oči, mlhavé myšlení a podrážděnost, abychom jmenovali alespoň některé.

Jednání o videohovoru ale taková být nemusí!

Mnoho prodejních hřišť dnes jde na video. Ale prodejci na volání dělají jednu zásadní chybu —Házejí přesně jako osobně.

Vyjednávání videohovorů je jiná míčová hra než osobní schůzky.

Pokud je to možné, měli byste se vždy rozhodnout pro osobní jednání. Harvardská studie ukazuje, že:

  • 87% odborníků si myslí, že osobní setkání jsou nezbytný za podnikání a
  • 95% uvedlo, že jsou klíčem k úspěšným a dlouhodobým obchodním vztahům 1 .

Pokud ale musíte uskutečnit videohovor, chci, abyste se VÍCE zaměřili VÍCE na heuristické podněty než na prodejní hřiště.

Co jsou heuristické narážky?

Heuristická narážka je mentální zkratka, která nám pomáhá snáze se rozhodovat. Znamená to objevovat v řečtině a zahrnuje věci jako zdravý rozum, vzdělané odhady a minulé osobní zkušenosti.

Ve videohovorech jsou lidé ovlivňováni spíše heuristickými podněty než kvalitou argumentu 1 .

Jinými slovy, videohovory jsou tak kognitivně náročné, že to, co děláte, abyste snížili duševní zátěž svého klienta, může vést k vyššímu úspěchu vyjednávání.

A nejlepší způsob, jak vytvořit duševní zkratky? Zdůrazněte své neverbály sympatií a tepla. Demonstrace těchto neverbálů rychle vytvoří vztah a váš klient bude vnímavější k vašemu prodejnímu hřišti.

Je to stejný důvod, proč by někdo zaplatil za obraz 450 milionů dolarů Salvatore Mundi .

Leonardo da Vinci

Myslím, že je to jen obraz, že? Ne - tento je od Leonarda da Vinciho, takže jej automaticky spojíte s vyšší hodnotou.



Krok akce: Tyto tipy vám pomohou maximalizovat vaše heuristické podněty k videohovorům a sympatii.

  • Záloha! Vidím, že mnoho začátečníků v oblasti videohovorů umístilo webovou kameru příliš blízko. To je nepřirozené a připadá si to jako invaze do vesmíru. Zatlačte webovou kameru mírně dozadu, aby váš klient viděl vaši gesta rukou .
  • Přestaň na sebe zírat. V jednom průzkumu od Plácnutí , 30% respondentů uvedlo, že utratili polovinu hovoru Zoom při pohledu na svou vlastní tvář. Opravdu by vaše oči neměly být tolik na obrazovce. Měli by se dívat přímo na webovou kameru. Tím se buduje přímý oční kontakt s klientem a zvyšuje se sociální vazby .
  • Vlna a úsměv. Jaký lepší způsob signalizace přátelství než úsměv a mávání? Dělám to ve všech svých videohovorech a je to okamžitý a snadný posilovač zpráv.

Chcete více tipů na řeč těla při videohovorech? Vraťte se k mému konečnému průvodci vypadají dobře na Zoom a videohovory .

& uarr; Obsah & uarr;

Vylepšete svou digitální pověst

První dojmy hmota. Je však pravděpodobné, že v mnoha moderních obchodních jednáních se váš klient nebo potenciální zákazník už o vás rozhodl dříve než před prodejním jednáním.

Proč? Všechno začíná online.

Zdokonalení vašeho online dojmu je prvním krokem k jakémukoli skvělému vyjednávání.

Představte si svůj online dojem jako svou digitální reputaci. Pokud vypadáte dobře a sdělíte správné sdělení, je pravděpodobné, že to pocítí i váš klient.

Jaké druhy emocí a pocitů chcete vyvolat? Chcete se stát odborníkem? Zdá se to vtipné? Ukažte svou motivaci? Přiřaďte svou digitální pověst k hodnotám vaší společnosti a toho, kdo jste.

Krok akce: Jedním ze způsobů, jak to udělat, je aktualizovat svůj profil LinkedIn a ujistit se, že váš sociální média je aktuální a vytváří požadované hodnoty:

  • Zbavte se módních slov. Používáte stejná stará „módní slova“ jako ostatní? Toto je jednosměrný lístek k pocitu a vypadání stejně jako kdokoli jiný. Nebuďte nudní! Zkuste nahradit tato slova:
Seznam běžných módních slov a různých možností nahrazení
  • Jděte nad rámec svého životopisu. Mnoho lidí udělá tu chybu, že svůj životopis vloží na LinkedIn a myslí si, že to stačí. Ale LinkedIn je víc než to. Je to skvělé místo, kde můžete předvést svou osobnost a navázat kontakt s ostatními na lidské úrovni.

Chcete více tipů na LinkedIn? Pokračujte k našemu článku: 15 nejlepších tipů na profil LinkedIn, díky nimž bude váš profil populární .



& uarr; Obsah & uarr;

Gesto ve 3 rovinách

Pravděpodobně jste již obeznámeni s používáním práva gesta rukou . Ale věděl jsi to? kde vaše gesto ve vztahu k vašemu tělu může vést nebo narušit vyjednávání?

Expert na řeč těla Mark Bowden říká, že byste měli gesto ve správných rovinách, abyste vyvolali jiné emoce od ostatních.

Mohou zapomenout na to, co jste řekli, ale nikdy nezapomenou, jak jste se cítili - citát Marka Bowdena

Jinými slovy, mysli na své tělo ve 3 různých rovinách 2 :



Obrázek 3 různých letadel
  • PassionPlane, což je oblast před hrudníkem a krkem.
  • PravdaPlane. Toto je oblast těla před pupkem.
  • GrotesquePlane. Toto je oblast těla pod linií pasu. Gesta v těchto oblastech jsou nedůvěryhodná a skrytá před zraky.

Začněte gesty v TruthPlane. Tato oblast slouží k uvedení faktů o vašem produktu nebo službě - proč je to důležité, jaké jsou funkce a proč by z toho měl mít prospěch váš klient.



Poté, co jste zvítězili nad mozkem svého klienta, musíte zvítězit nad jeho srdcem. Tady přichází na řadu PassionPlane. Posunky v této zóně vytvářejí energický rozruch a zvyšují motivační úroveň.

Při manipulaci s předměty přineste vzorky nebo zprávy do PassionPlane, abyste jim poskytli atmosféru vzrušení, nebo je vezměte do TruthPlane, abyste jim dali důvěryhodný stav 2 .

Pokud potřebujete, můžete také v GrotesquePlane snížit ruce dolů na své strany, když hovoříte o své konkurenci. To může u vašeho klienta vyvolat negativní pocity spojené s vaší konkurencí.

Nakonec zakončete opětovným návratem do TruthPlane, abyste získali konečný pocit dokončení. Na celém hřišti obvykle nikdy nechcete pustit ruce a nechat je tam, pokud dav není příliš vzrušený a nepotřebuje snížit energii.

Profesionální tip: Symetrická gesta rukou způsobují, že se lidé cítí bezpečněji než asymetrická 2 . Předpětí pro produkt v mysli publika můžete vytvořit pomocí symetrických gest pro požadovaný produkt a asymetrických gest pro vaše konkurenty nebo jiných méně požadovaných možností.

Zvláštní poznámka: Osobně jsem pomocí těchto letadel našel dobré výsledky. I když na nich nemohu najít žádnou tvrdou vědu, navrhuji je procvičit, aby zjistili, zda pro vás pracují.

& uarr; Obsah & uarr;

Výška a potřesení rukou

Při setkání s potenciálním klientem mějte na paměti výška a potřesení rukou. Oba hrají velkou roli při určování dynamiky výkonu. Postupujte podle těchto tipů na výšku 2 >:

  • Pokud stojí přes celou místnost, ujistěte se, že vás všechny vidí na nohy a nejste blokováni. Pokud jste blokováni, mohou nastat obranné reakce.
  • Pokud jsou tam, když se otočíte, navažte kontakt s tělem potřesením rukou, abyste dostali zprávu o bezpečnosti. To působí proti Oh, střílejte! Vplížili se za mě! pocit.
  • Pokud sedí u stolu nebo na pohovce, nehýbejte se. Dostaňte se co nejdříve do výšky druhé osoby. Můžete sedět, dřepět nebo dokonce jít dolů na jedno koleno, abyste snížili výškové rozdíly.

Obecně, pokud jde o výšku:

  • Pokud jste vyšší než oni ... ustupte nebo se nepřibližujte příliš blízko, abyste se nezdáli být tak dominantní.
  • Pokud jste menší než oni ... snažte se udržovat odstup, abyste se vyhnuli přímému pohledu 2 .

A když se chystáte potřást rukou, ujistěte se, že nedáváte studené nebo vlhké. Skvělým tipem je dát druhé osobě status / sílu mírným otočením ruky, když je podání ruky tak, aby byla mírně nad vaší.

Pravděpodobně se budete cítit více nespokojeni s interakcí, když máte menší sílu než ten druhý 3 .

Obě sepnuté ruce můžete dokonce posunout blíže k zranitelné oblasti břicha, což jim dá pocit síly a uvolnění 2 .

Pokud však někdo ochromí smrtící sevření nadvlády, můžete tomu čelit tak, že se budete třást dvěma rukama nebo se svou volnou rukou dotknete jeho paže. Pak to zahrajte pozitivní poznámkou o jejich silném sevření. Tím se zabrání zneužití moci a druhá osoba se uvolní 2 .

Obrázek prezidenta Ronalda Reagana, který získal jednotnou částku za Joea DiMaggia

Prezident Ronald Reagan získává utkání na Joe DiMaggio



Profesionální tip: A co slabý stisk? Pokud je úchop druhého člověka slabý, může chtít, abyste dominovali.

& uarr; Obsah & uarr;

Přizpůsobte své napětí

Stimulace a vedení se používají k vybudování pocitu lehkosti a vztahu se svým publikem. Obecně jsem na začátku pomalý a uvolněný.

Jakmile jste s nimi synchronizováni, můžete při diskusi o výšce přechodu na vyšší napětí.

Klíčem je nejprve vyrovnat napětí publika.

Můžete myslet na napětí jako na úrovně energie. Máte-li vy a vaše vyhlídky (nebo publikum) podobné stavy napětí, jste synchronizováni. Pokud je publikum uvolněné, nezačínejte automaticky s vysokým napětím. Začněte uvolněně, abyste se synchronizovali, a poté se posuňte nahoru 2 .

& uarr; Obsah & uarr;

Zkontrolujte jejich nohy

Řeč těla nohou může rozdávat spoustu informací - ale jak zkontrolujete jejich chodidla, aniž byste to tak viděli?

Jednoduše omylem upusťte pero. Upuštění pera vám umožní nahlédnout pod konferenční stůl a zkontrolovat polohu nohou a nohou 1 .

Odhodil jsem pero a vrhl pohled na svou poslední prodejní akci a zjistil jsem, že moje vyhlídky se více zajímají o to, co musím říct, než se nechají pustit!

Co tedy říkají jejich nohy?

  • Kotníky zkřížené a nohy napnuté dopředu? To by mohlo ukázat, že se k vám někdo cítí pozitivně.
  • Šťastné nohy se odrážejí nahoru a dolů? Možná mají ze své pozice dobrý pocit.
  • Nohy odtáhly? Může to být známka stažení a uvolnění 1 .
  • Nohy rozšířené doširoka? To by mohlo naznačovat důvěru. Pokud se chystáte uzavřít dohodu, mohou mít pocit, že mají navrch.
  • Pozice číslo 4? To by mohlo naznačovat pocit dominance nebo konfrontace. Pokud si to po uvedení svého návrhu všimnete, možná budete chtít svoji nabídku znovu zvážit.

Profesionální tip: Pokud jste nervózní, je naprosto v pořádku skrýt spodní část těla pod psacím stolem. To vám umožní kroutit se, odskočit a ovinout kotníky kolem židle, aniž byste to ostatním ukazovali. Pokud jste nervózní nebo nervózní, bude to dobrý způsob, jak uvolnit tuto energii, aniž by si toho ostatní všimli. Nenechte ostatní vidět!

Jakmile si přečtete jejich chování nohou, můžete pokračovat nebo restrategizovat. Více se dozvíte v našem průvodce řečem nohou .

& uarr; Obsah & uarr;

Mějte Chutzpah pomocí spojovacího gesta

Dobře, takže máte čísla a fakta. Ale máte chutzpah?

Pokud jste někdy sledovali Shark Tank (analyzovali jsme a rozebrali jejich nejlepší hřiště , mimochodem), některá z nejlepších a nejpamátnějších hřišť jsou ta, kde se podnikatel „spojuje“ se žraloky nebo v nich má nějakou „jiskru“. Barbara Corcoran nazývá tuto vlastnost chutzpah.

Z praktického hlediska můžete skutečně vytvořit chutzpah pomocí dokonalého spojovacího gesta. 1

Krok akce: Řekněte povznášející prohlášení nebo slovo, například úžasné. Zatímco to říkáte, gesto směrem k posluchačům s otevřenou dlaní a uvolněně přitáhněte ruku zpět k tělu. To pomáhá budovat vztah tím, že vás a lidi, se kterými mluvíte, spojí.

& uarr; Obsah & uarr;

Stoly a židle

Při jakémkoli vyjednávání nebo prodeji si nechcete dělat nepřátele. V moderní kanceláři nebo zasedací místnosti je však tolik způsobů, jak se rozdělíme:

  • Stoly, pódia a stoly fungují jako bariéry mezi lidmi, pokud nemají velké insignie, jako je americké prezidentské pódium 2 .
  • Sedět na židlích může skrýt oblast břicha, důležitou část těla, která signalizuje zranitelnost.

Jak se tedy vyrovnat s těmito překážkami?

Nejprve ve větší zasedací místnosti se stolem můžete vidět vyjednavače na jedné straně a vyhlídky na druhé straně. Může to vypadat nějak takto:

Obrázek zobrazující lidi, kteří sedí na opačných stranách stolu a jednají agresivně

Ale to okamžitě vytváří mentalitu „vy proti sobě“. Zvažte smíchání týmů na obou stranách namísto toho, abyste se postavili proti sobě, abyste získali lepší přehled. Využijte tyto další tipy, jak rozbít mentalitu:



  • Pokud máte kolem sebe více stolů nebo lidí, ujistěte se, že jsou lidé seskupeni do 2 s nebo 3 s, pokud přijde důležitý obchodní host nebo skupina. To pomáhá rozbít davový efekt, kde se skupiny 4 a více lidí mohou zdát zastrašující nebo podobné gangu 2 .
  • Pokud sedíte při řeči, vytáhněte židli ze stolu nebo stolu a ujistěte se, že jste dostatečně vysoko na to, abyste mohli komunikovat z oblasti břicha 2 .

& uarr; Obsah & uarr;

Mluvte hlasem svého prodejce

Miluji produkt!

Slyšeli jste to vysokým a šťastným hlasem? Co kdybyste to zmírnili na sarkastický?

Neverbální komunikace je víc než jen používání rukou a nohou. Je to také o jak říkáte věci - způsob, jakým mluvíte, může drasticky změnit vaše jednání.

Vezměte v úvahu tyto neverbální vokální tipy [propojit hlasovou řeč těla]:

  • Vyhněte se monopitch. Už jste někdy slyšeli mluvit prodejce, jako by se chystali usnout? Kupující, kupující někdo? Ukázalo se, že rozhovory s monopitchem snižují porozumění u lidí, kteří podstoupili test s výběrem z více možností, o více než 10% 3 . Pokud je to špatné pro studenty, jen si představte, jak špatné je to pro potenciálního klienta nebo zákazníka.
  • Zkuste mluvit rychleji. Rychlejší řeč může být přesvědčivější, protože díky ní se řečník zdá v daném tématu znalější. Tím se klient dostane do zaneprázdněného režimu, když uvažuje a zpracovává protiargumenty. Můžete říci, že jsou rozptýleni rychlejší řečí 3 . Při použití tohoto však buďte opatrní. Mluvte příliš rychle a můžete riskovat přílišné koktání nebo zdání hrubého ke svému klientovi.
  • Mluvte plynule. Během plynulé řeči mají posluchači tendenci dívat se mnohem více na mluvčího než na váhavou řeč 3 . Plynulost přichází s praxí a zpomalením. Poznejte své hřiště naruby, připravte se a chybujte na straně pomalého, než příliš rychlého mluvení.
  • Konvergence řeči. Změňte rychlost, hlasitost a tón hlasu tak, aby odpovídaly skupině, které oslovujete 1 .
  • Použijte adjektiva prospektu. Použijte přídavná jména, která druhá osoba říká, abyste je přesvědčili (díky za tip, Chase Hughes !). Pokud například někdo říká, že to bylo skvělé nebo fantastické, můžete si vzít tato dvě slova a na konci jednání je použít k vyjádření svého vlastního návrhu. Můžete říci něco jako: Byl to skvělý a fantastický čas, který jsme spolu zažili. Také budete věnovat pozornost slovům, která daná osoba používá a která jsou negativní. Tímto způsobem je můžete použít jako slovní „střely“ k útoku na své konkurenty.
  • Dát si pauzu. Nezapomeňte dýchat! Jednou za 30–60 sekund udělejte 3sekundovou pauzu a nechte mozek posluchače asimilovat nové informace 4 .

& uarr; Obsah & uarr;

Vědět, kdy chtějí odejít

Takže jste dostali své hřiště a jste téměř připraveni dostat se k dobrým věcem. Ale všimnete si narážky, která by mohla naznačovat, že jsou brzy připraveni odejít. A jé. Možná budete chtít věci urychlit.

Dávejte pozor na toto chování při odchodu 3 :

  • Shromažďování majetku. Stejně jako si středoškoláci mohli těsně před zvonem sbalit věci do batohu, mohli si ostatní odložit papíry a aktovky, pokud jsou připraveni odejít.
  • Nonvocal zvuky. Lidé by mohli pleskat po stehně, při stoupání dupat nohama po podlaze nebo klepat klouby nebo dlaní o stůl nebo zeď, pokud jsou připraveni odejít.
  • Sedí v připravené poloze. Připravená poloha je, když si člověk položí ruku na koleno a posune váhu dopředu. Vypadá to, že se chystají vstát.

Všímejte si těchto narážek, než bude váš zájemce něco říkat. Můžete dokonce vyhrát body brownie řezáním přímo do bodu nebo do nejlepších částí řeči.

& uarr; Obsah & uarr;

Použijte své tělo k vyjednávání za vás

Toto je jeden z nejmocnějších vyjednávacích tipů, které vám mohu dát. Je zásadní přemýšlet o řeči těla, abyste zajistili, že vaše verbální a neverbální jsou sladěny a jasně a účinně komunikují vaši zprávu a touhy.

Pokud vyjednáváte pracovní nabídky od více společností a uvažujete o několika různých strategiích vyjednávání o platech, zasílání účelně narážky na řeč těla je to nejlepší, co pro sebe můžete udělat.

Zde je několik nápadů na řeč těla:

& uarr; Obsah & uarr;

Posaďte se šikmo

Expertka na řeč těla, podvody a prevenci krádeží ID Traci Brown doporučuje oslovení vyjednávacích partnerů v úhlu 45 stupňů, na rozdíl od přímého kontaktu. Když čelíme lidem přímo, může v místnosti dojít k neverbálnímu neklidu, který působí jako konfrontační. Uspořádejte židli pod úhlem, abyste na ni narazili otevřenější a vnímavější.

& uarr; Obsah & uarr;

Žádná zaťatá pěst

Výzkum provedený ve studii Palm Power in the Workplace zjistil, že zaťatá pěst je negativní neverbální narážka. Zjistili, že lidé mají tendenci zavírat pěsti, když jsou ohroženi, například žena svírala kabelku nebo někdo popadl ruce za židli. Ruce udržujte viditelné a uvolněné.

& uarr; Obsah & uarr;

Vezměte jednu tašku

Výzkum ukazuje, že lidé, kteří nosí více než jeden předmět, jsou považováni za nezodpovědné nebo líné. Nechte kabát u recepční a oběd nechte v autě. Zkombinujte kabelku a kufřík. Tímto způsobem budete vypadat vyleštěni a připraveni diskutovat.

Zvláštní poznámka : Přemýšlíte o jednání prostřednictvím telefonu nebo e-mailu? Zkuste ne! Výzkumníci našli že osobní kontakt podporuje vztah a vede k lepším výsledkům vyjednávání. Vyjednávejte, kdykoli je to možné, osobně nebo alespoň prostřednictvím videochatu.

& uarr; Obsah & uarr;

Vyvarujte se kouření pro rychlejší vyjednávání

Věděli jste, že kouření může ovlivnit jednání? Ve studii z roku 1978 Pease zjistili, že kuřákům trvalo rozhodování při vyjednávání podstatně déle než nekuřákům 5 .

Může to být proto, že lidé mají tendenci kouřit, když jsou ve stresu , takže během napjatých okamžiků vyjednávání pravděpodobně uvidíte kouření.

Kuřáci stání pomocí cigaret. Pokud tedy chcete dosáhnout rychlejšího rozhodnutí, zkuste uspořádat své hřiště v nekuřácké části budovy.

& uarr; Obsah & uarr;

Prodejte mi toto pero

Pamatujte si tu scénu z Vlk z Wall Streetu kde Jordan Belfort žádá klienta o prodej pera?

Ano, o tom mluvím.

Nyní prodat takové pero - a dělat to sebevědomě - musíte téměř stát se pero. Jinými slovy, musíte znát svůj produkt nebo službu naruby, jako na dlani.

Pokud se pokusíte prodat nebo vyjednat, aniž byste znali své informace, začnete se stát 2 Us: sebevědomý a nepoznatelný.

Chcete vědět, jak někdo zní, když se cítí nedůvěrný a nepoznatelný? S největší pravděpodobností uvidíte některé nebo všechny z nich narážky na řeč těla:

  • narážky na úzkost, jako je tření paže nebo kousání rtu
  • nepřirozené úrovně koktání hlasivek
  • nedostatek očního kontaktu
  • sesunutá ramena

Chcete-li nakreslit obrázek, představte si, že se snažíte někomu prodat za zásluhy vertikální hydroponická zahrada . Whoosh. To by pro 99% lidí nedopadlo dobře.

Porovnejte to s někým, kdo skutečně zná jejich produkt, službu nebo případ. Budou stát vysoko. Budou mluvit sebevědomě. A na všechny otázky odpoví uvolněně a připraveni.

Kdybych měl 10 hodin na uzavření prodeje nebo na vyjednávání, já

Krok akce: Nepodceňujte sílu přípravy. Naučte se svůj produkt nebo zákazníka uvnitř i vně a vaše řeč těla bude přirozeně sebevědomá, aniž byste to nutili.



& uarr; Obsah & uarr;

Bonus: Neverbální narážka č. 1, které je třeba se během vyjednávání vyhnout

Jaké je tágo č. 1, které signalizuje nesouhlas při vyjednávání? Ve studii s více než 2 000 uzavřenými dohodami to žádný z vyjednavačů neudělal, když byla uzavřena dohoda. To bylo:

  1. mžourající oči
  2. zkřížené nohy
  3. našpulila rty
  4. krk
Odpověď?

2) Zkřížené nohy. Dávejte pozor na tuto narážku během vyjednávání. Pokud se chystáte zavřít a všimnete si zkřížené nohy , mohlo by to signalizovat nějaký nesouhlas, který v dohodě zbyl. Před uzavřením obchodu zvažte řešení případných obav, které by klient mohl mít.

& uarr; Obsah & uarr;

Jak nezbedný 2letý člověk vedl k šestimístné dohodě

Nejbláznivější a nejtrapnější věc, která se mi v loňském roce stala, během jednoho z nejdůležitějších videohovorů mého života.

Skočil jsem na videohovor a začal dávat své hřiště manažerovi - řekněme mu Mike. Pouhých 5 minut se stalo nemyslitelné: moje dcera Sienna vešla do mě během mého prodejního hřiště.

Doušek.

Nějak se proplížila kolem chůvy, tiše otočila klikou a narazila dovnitř se sušenkou v ruce a kousky čokolády po celém ústech. Vše během prvních 5 minut mého videohovoru.

Omluvil jsem se Mikeovi a on byl tak milý, že se tomu smál. A pak se stalo něco zvláštního. Jak jsme se dostali hlouběji do hovoru, došlo k této přirozené atmosféře bezstarostnosti a plynulosti. Smáli jsme se a žertovali, a zdálo se, že je mnohem snazší mluvit s Mikem než v jiných videohovorech.

Když jsem úspěšně uzavřel dohodu, konečně jsem si uvědomil jedno požehnání, které mi Sienna přinesla během hřiště.

Síla zranitelnosti.

Jistě, byl jsem trochu v rozpacích. Ale Sienna ve skutečnosti prolomila naše sociální bariéry a připravila cestu ke skutečnému lidskému spojení. Nebyl jsem jen někdo, kdo se pokoušel o prodej. Byla jsem matka s dítětem, které dělá chyby.

Takže pokud uděláte hloupou chybu, nebojte se! Všichni děláme.

To je síla zranitelnosti, která vede k lidskému spojení. A to je lidské spojení, které opravdu cítíme nejhlubší.

Doufám tedy, že vám tento mega průvodce vyjednávací řečí těla trochu pomohl na vaší cestě! Neváhejte zanechat komentář níže nebo zanechat nějaké další prodejní tipy.

K vašemu obchodnímu úspěchu,

Vanessa


Zdroje:

1 Goman, C. K. (2011). Tichý jazyk vůdců: Jak může řeč těla pomoci nebo ublížit tomu, jak vedete. San Francisco, Kalifornie: Jossey-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Vítězná řeč těla: Ovládejte konverzaci, buďte přitažliví a sdělte správnou zprávu bez jediného slova. New York: McGraw-Hill. 3 Knapp, M. L., a Hall, J. A. (2014). Neverbální komunikace v lidské interakci. Boston: Wadsworth Cengage Learning. 4 Driver, J. & van Aalst, M (2011): You Say More Than You Think: The 7-day Plan for Using the New Body Language to get what you want. New York 5 Pease, A. (2017). Definitivní kniha řeči těla: Jak číst postoje ostatních podle jejich gest. Londýn: Orion.

Boční poznámka: V maximální možné míře jsme se pokusili použít akademický výzkum nebo odborný názor pro tohoto mistra průvodce jazykem těla. Občas, když jsme nemohli najít výzkum, zahrnuli jsme anekdoty, které jsou užitečné. Jak vychází další výzkum neverbálního chování, určitě ho přidáme!

Tento článek je součástí našeho průvodce řečí těla. Další informace zobrazíte kliknutím sem.
  1. Čtení řeči těla 101
  2. Řeč těla v práci
  3. Řeč těla emocí
  4. Skryté příležitosti
  5. Řeč těla pro Rapport
  6. Chování hlavy
  7. Přečtěte si Torzo
  8. Dolní řeč těla
  9. Flirtuje řeč těla