Tréninkové programy prodeje: 8 prodejních dovedností, které se musíte naučit

Obsah

  1. Co je prodejní školení?
  2. Prodejní tréninkové dovednosti
  3. 8 základních prodejních dovedností
    1. Jak se stát „řidičem“
    2. Efektivní komunikace
    3. Digitální prodej
    4. Budování vztahů
    5. Poutavé prezentace a demonstrace
    6. Organizace času
    7. Dovednost prodeje č. 7: Umění přesvědčování
    8. Vyprávění příběhů
  4. Jak zvolit prodejní školení
  5. Co jsou školení pro online prodej?

Hledání správného prodejního výcvikového programu je klíčem k vaší efektivitě s klienty a zákazníky. Tréninkový program prodeje by vás měl naučit všechny aspekty prodeje, od blížících se studených příležitostí k uzavření prodeje.

Co je prodejní školení?

Trénink prodeje nebo tréninkový program prodeje je navržen tak, aby pomohl prodejním profesionálům dosáhnout prodejního úspěchu pro sebe nebo svou organizaci. Většina prodejních tréninkových programů pomáhá rozvíjet prodejní dovednosti a techniky potřebné k přístupu ke studeným zájemcům, vytváření nových prodejních příležitostí, uzavírání obchodů a budování vztahů s klienty a zákazníky.

Ať už jste právě zahájili prodejní kariéru, nebo jste ostříleným profesionálem, který je ve hře už léta, dovednosti a techniky, které s sebou nosíte, jsou klíčem k vašemu úspěchu. Vždy tedy najdete prostor pro zlepšení.



Investice do vašich prodejních dovedností je nezbytná pro váš prodejní úspěch.

Naučit se teorii efektivních prodejních dovedností je věda, ale zvládnout tyto dovednosti a úspěšně je zdokonalit je umění.

& uarr; Obsah & uarr;

Prodejní tréninkové dovednosti

Co se naučíte v tréninkovém programu prodeje? Většina vzdělávacích programů se zaměřuje na základní prodejní dovednosti.

Zprávy časopisu Forbes že více než polovině lidí pracujících v oblasti prodeje chybí klíčové dovednosti pro toto odvětví - mezera ve znalostech, kterou lze snadno zaplnit skvělým prodejním školením. Společnosti, které poskytují zaměstnancům kurzy pro udržení a zlepšení jejich prodejních dovedností po počátečním zaškolení, zaznamenávají drastické zvýšení jejich prodejů.

Nějaký výzkum ukazuje toto zvýšení by mohlo vést k tomu, že až o 34 procent více obchodních zástupců v prvním roce dosáhne svých cílů.

My všichni naučit se nové dovednosti jinak. Někteří z nás by mohli prospívat ve třídě, jiní by mohli najít čtení tím nejlepším způsobem, jak absorbovat informace, a někteří by se lépe učili sledováním videí online. Ať už je váš styl učení jakýkoli, specializované kurzy vám mohou poskytnout vysoce kvalitní školení, které se můžete naučit ve svém vlastním čase, abyste zvládli to nejlepší prodejní techniky .

& uarr; Obsah & uarr;

8 základních prodejních dovedností

Bez ohledu na to, jaký prodejní vzdělávací program si vyberete, měli byste se pokusit zaměřit na osm základních prodejních dovedností, které se musíte naučit. Ujistěte se, že vaše prodejní školení zahrnuje alespoň některé z těchto prodejních dovedností.

Jak se stát „řidičem“

Znáte svůj typ osobnosti? Věda naznačuje že lidé s rysy „řidičské“ osobnosti se s největší pravděpodobností dostanou na vrchol, pokud jde o rozbití těchto prodejních cílů. Tito lidé jsou ambiciózní, optimističtí a konkurenceschopní. Osobnost řidiče můžete mít, pokud se často ocitnete v čele, rozhodujete a soustředíte se na uzavření prodeje.

Pokud to nezní přesně jako vy, nepanikařte! Dovednosti, díky nimž je řidič skvělý v prodeji, lze naučit a zdokonalit prostřednictvím školení prodejních dovedností. Některé rysy „řidiče“, které se můžete naučit časem a praxí, zahrnují ty níže. Ohodnoťte se na stupnici od 1 do 5 (1 bytost potřebuje práci, 5 je již vynikající).

  • ___ Komunikace přímo
  • ___Rychlé rozhodování
  • ___ Řešení problému
  • ___ Být asertivní

Dali jste některé z těchto dovedností 1, 2 nebo 3? Pak byste měli hledat tréninkový program prodeje, který se konkrétně zabývá tím, čemu se říká:

Důvěra v prodej: Důvěra v prodej vám pomůže komunikovat přímo, rychle se rozhodovat a mít odpovídající asertivitu s klienty.

V našem programu People School s vámi spolupracujeme na všech dovednostech důvěry v prodej.

& uarr; Obsah & uarr;

Efektivní komunikace

Právě jste uvařili druhou kávu poté, co jste prošli ranním seznamem úkolů. Ty jsi pocit sebevědomí , motivovaní, energičtí a připraveni uskutečnit velký prodej. Je čas ukázat to nejlepší ze svých komunikačních dovedností.

Skvělý prodejce musí být skvělý komunikátor - nejen dobrý, skvělý.

Co je efektivní komunikace? Lidé, kteří komunikují efektivně, jsou schopni jasně a snadno sdělit své potřeby, hranice a nápady. (Další informace najdete v hlavní příručce Efektivní komunikace.)

Efektivní komunikace je pro úspěch zásadní, ale osamocené zvládnutí může být náročné. Budete potřebovat vědět vše, co potřebujete vědět o svém produktu nebo službě, aktivně poslouchat svého klienta a obchodovat s jeho potřebami. Existují také specifické podněty pro řeč těla, které se musíte naučit, a způsoby, jak ovládat svůj hlas, které skutečně mohou pomoci zlepšit vaše komunikační dovednosti.

Efektivní komunikace neznamená pouze komunikaci vašich vlastních bodů. To také znamená naučit se, jak skutečně poslouchat svého zákazníka.

Výzkum naznačuje pamatujeme si jen 25 až 50 procent toho, co slyšíme po desetiminutové prezentaci!

To znamená, že vám může chybět alespoň polovina toho, co říká váš klient, což ani jednomu z vás nepomůže!

Kolik času podle vás strávíte rozhovorem se svým klientem?

Data ukazují že průměrný prodejce hovoru hovoří 75 procent času , a umožňuje jejich potenciálním zákazníkům nebo zákazníkům mluvit o zbývajících 25 procentech. Není překvapením, že to nepřinese výsledky. Justs vytváří nudný zážitek pro osobu vystavenou zdlouhavému hřišti. Jaký je tedy poměr výher?

Vaším cílem pro prodejní hovory je 43 procent mluvit a 57 procent poslouchat vašeho zákazníka.

Správný prodejní výcvikový kurz vám může poskytnout dovednosti, které potřebujete k rozvoji efektivní komunikace, a bude zahrnovat techniky jako:

  • Kladení otevřených otázek
  • Rámování vašich názorů
  • Být otevřený
  • Pozorování
  • Předání zprávy
  • Poskytování zpětné vazby
  • Volby slov

Nejste si jisti, jak silné jsou vaše dovednosti? Vezměte si naše test dovedností svobodných lidí .

Určitě si vyberte tréninkový program prodeje, který pokrývá komplexní efektivní komunikační strategie.

& uarr; Obsah & uarr;

Digitální prodej

Sociální média jsou jedním z nejúčinnějších prodejních nástrojů naší doby. Za pouhých pár minut svého času a pár kliknutí na web může váš produkt zobrazit stovky tisíc lidí z celého světa (pokud hrajete správně své karty).

Tréninkový program prodeje, který učí, jak prodávat na sociálních médiích, se bude zabývat tím, jak komunikovat se svými klienty, jak inzerovat váš produkt a jak přilákat nové klienty.

  • Reklamní
  • Strategie sociálních médií
  • Používání doplňkových platforem
  • Budování sítě
  • Vytváření obsahu

Tato skutečnost vás ohromí:

Studie naznačují, že 78,6 procenta obchodních zástupců, kteří používají sociální média, trvale dosahuje lepších výsledků než ti, kteří sociální média nepoužívají.

Tito důvtipní prodejci v sociálních médiích pravděpodobněji dosáhnou svých cílů, přilákají nové zákazníky a naváží lepší vztahy se svými klienty.

Která platforma je nejlepší? LinkedIn.

Nejcennější sítí sociálních médií pro prodej je LinkedIn, což uvádí studie 40 procent opakování, kteří pravidelně používají LinkedIn, by mohli připisovat tržby webu . LinkedIn je skvělým místem pro vytváření sítí s potenciálními zákazníky, sdílení znalostí a přilákání klientů do vašeho podnikání. Twitter, Instagram a Facebook však mohou pomoci budovat online přítomnost vaší značky, vybudovat si reputaci a rozšířit vaše podnikání.

Krok akce: Použijte náš 15 kroků ke zlepšení vaší přítomnosti na LinkedIn PRÁVĚ TEĎ.

& uarr; Obsah & uarr;

Budování vztahů

Možná jste již zvládli mnoho dovedností potřebných k vybudování smysluplných vztahů ve vašem osobním životě, ale propojení s klienty a vyhlídkami přináší stolu novou výzvu.

Vytváření sítí a budování vztahů v podnikání jde nad rámec pouhého pokusu získat přátele . Místo toho je to důležitý způsob, jak otevřít dveře novým příležitostem. To zahrnuje rozšíření vaší klientské databáze a podporu vracejících se zákazníků.

Zde je několik základních dovedností v oblasti budování vztahů, které byste měli zajistit, aby váš prodejní vzdělávací program obsahoval:

  • Aktivní poslouchání
  • Zrcadlení a párování
  • Hledání společné řeči
  • Budování důvěry
  • Následující vedení
  • Udržování vztahů
zaujměte 3D obal, zaujměte 3D obal knihy

V mé knize Captivate: The Science of Succeeding with People „Rozděluji budování vztahů na tři fáze:



  • Prvních pět minut: Toto je váš první dojem a když změříte něčí základní podobnost a kompetence. Tato úroveň jsou přední dveře - můžete být pozváni do něčího vnitřního kruhu?
  • The Prvních pět hodin: Jakmile se dostanete přes první úroveň, můžete mít první schůzku , první telefonát nebo první setkání na hřišti. To je, když se přesunete minulé první dojmy do budování vztahů. Zde se někdo rozhodne, zda vám může věřit.
  • Prvních pět dní: Toto je konečná úroveň. Chcete lidi na této úrovni, se kterými byste rádi měli dlouhodobý pracovní vztah. Je to nejvyšší úroveň důvěry a spojení.

Na jaké úrovni jste u většiny svých klientů nebo zákazníků? Kde musíte být? Ujistěte se, že váš prodejní tréninkový program řeší, jak někoho projít každou ze tří úrovní.

V People School ve skutečnosti rozdělujeme konkrétní spouštěče konverzací na tři úrovně. Tomu se říká Konverzační plán a naučíte se to ve Skill # 7. Můžete jej použít jak s klienty, tak s kolegy a stávajícími partnery.

& uarr; Obsah & uarr;

Poutavé prezentace a demonstrace

Pro některé z nás není nic zábavnějšího než vzrušení z pódia. A pro ostatní může být nervózní pocení jen při čtení slov „řeč na veřejnosti“.

Obchodníci často zjistí, že mluvit s publikem je důležitou součástí jejich práce, ať už se jedná o malou skupinu na autosalonu, nebo o tisícovku publika při uvedení produktu na trh.

Stejně jako všechny ostatní zde uvedené dovednosti je řeč na veřejnosti dovedností, které se lze naučit.

  • Struktura
  • dodávka
  • Návrh prezentace
  • Přizpůsobení ukázky
  • Jevištní přítomnost
  • Mapování řešení

Tady je 10 nápadů na prezentaci abyste mohli začít.

Správný prodejní tréninkový program by měl pokrývat základy veřejného projevu a prezentace. Tady na Science of People učíme hodně o mluvení na veřejnosti.

Nejprve se ponořte do našeho zvládnout průvodce na veřejnosti .

Zadruhé, tady je krátký pohled na některý z veřejně mluvících obsahů, kterým se věnujeme v People School:

Zjistěte více o People School

& uarr; Obsah & uarr;

Organizace času

Úspěšní lidé souhlasí, lepší řízení času vám poskytne více času během dne k dosažení vašich cílů.

Kolik času podle vás strávíte prodejem?

Zprávy časopisu Forbes že obchodní zástupci pouze zhruba 35,2 procenta času stráveného prodejem . Je tedy jasné, že time management je jednou ze základních dovedností, které v tomto odvětví chybí.

Efektivní řízení času je pro obchodníky zásadní dovedností. Pomáhá vytěžit maximum z každé minuty dne, takže můžete věnovat více času skutečným prodejům. Některé dovednosti v oblasti řízení času, které lze naučit v prodejním výcvikovém programu, zahrnují:

  • Stanovení priorit úkolů
  • Plánujete svůj den
  • Pravidlo 80/20
  • Stanovení lhůt
  • Sledovací čas
  • Rajčatová technika
  • Software pro řízení projektů
  • Dávkové zadávání úkolů
  • Zavedení efektivní rutiny

Krok akce: Na správě času můžete pracovat hned teď. Zde je několik zdrojů, kterým musíme pomoci:

& uarr; Obsah & uarr;

Dovednost prodeje č. 7: Umění přesvědčování

Ne všechny techniky, jak zlepšit své prodejní dovednosti, pocházejí z digitálního věku. Některé pocházejí již z doby Aristotela. Starověký řecký filozof popsal tři pravidla přesvědčování:

  • Zjištění vaší důvěryhodnosti
  • Apelovat na emoce
  • Platný argument

Moderní psychologové vyvinuli tato pravidla a prohloubili chápání sociálního vlivu. Zde jsou nějaké příklady:

'' Princip vzájemnosti „Poskytněte potenciálním zákazníkům bezplatnou zkušební verzi nebo vzorek zdarma. Tato technika otevírá vztah quid-pro-quo a klient si produkt pravděpodobně koupí.

Další účinná metoda používaná lidmi využívající umění přesvědčování zahrnuje taktiku založenou na „ princip nedostatku Nebo naše tendence předvídat lítost. Techniky, jako je zpřístupnění určitých obchodů pouze na omezenou dobu, využívají této psychologické nálady.

Zvládnutí umění přesvědčování a implementace technik od otevření až po ukončení prodeje je jistým způsobem, jak zlepšit svůj úspěch v podnikání. Zde je nejdůležitější:

Váš přístup k přesvědčování by měl být autentický, NE manipulativní.

Krok akce: To je důležité hledat v tréninkovém programu prodeje. Učíme 8 našich autentické přesvědčovací schopnosti právě tady, abyste mohli začít.

& uarr; Obsah & uarr;

Vyprávění příběhů

Kdysi dávno ve městě daleko daleko byl skvělý prodejce, který mohl vyprávět skvělý příběh.

Dobře, možná to nezačínej úplně takhle. Ale zabalit své hřiště do zábavného příběhu je zásadní pro sdělení, proč by si někdo měl koupit váš produkt. Naše mozky milují příslib příběhu… a proto je „kdysi dávno“ tak lákavé.

Téměř každý skvělý prodejce má dobrou znalost zabalili své hřiště do působivého příběhu to neznamená jen informovat o důvodech, proč by si měl potenciální zákazník koupit. Přidání příběhů k faktům, například použití příkladů z reálného života, pomáhá potenciálním klientům vědět, jak by pro ně váš produkt mohl být skvělý.

Také díky chytré chemii mozku pomáhá vyprávění příběhů budovat vazby. Protože všichni milujeme skvělý příběh. Naše mozky ve skutečnosti uvolňují chemickou látku, oxytocin (známý jako „hormon důvěry“), když se tímto způsobem inspirujeme. Výzkum naznačuje že to může motivovat lidi poslouchající příběh, aby jednali kooperativněji. Ideální, když se snažíte uzavřít prodej !

Některé klíčové body, které se dozvíte o vyprávění příběhů v prodejním školení, mohou zahrnovat:

Vyprávění příběhů je určitě umění a jeho zvládnutí vyžaduje čas, cvičení, zkoušky a opakování. I když se můžete naučit teorii, která za tím stojí, pomocí prodejního výcvikového kurzu, který zahrnuje tento typ komunikace. Pokud je vyprávění příběhů něco, s čím se potýkáte, zkuste najít prodejní školení, které vám pomůže se základy.

& uarr; Obsah & uarr;

Jak zvolit prodejní školení

Existuje mnoho skvělých prodejních školení. Kde tedy začít, když se snažíte vybrat?

Nejprve zkontrolujte, zda existují nějaké kurzy konkrétně zaměřené na váš obor . Spousta prodejních školení byla přizpůsobena různým oborům, ať už podnikáte v oblasti nemovitostí nebo technologií nebo špičkových technologií.

Měli byste také prozkoumat kurzy, které specializujte se na oblast, kterou jste identifikovali jako slabost . Možná víte, že byste ve své prodejní strategii měli používat sociální média, ale nevíte, kde začít. Nebo víte, že musíte zlepšit své řečnické schopnosti.

Zbytek výběru prodejního výcvikového kurzu spočívá pouze v:

  • Nalezení správných osnov kurzu pro vás
  • Skvělé recenze (Videa skutečných studentů jsou nejlepší. Máme galerie videí od našich studentů zde .)
  • Sledování ukázkových videí (Většina kurzů vám umožní vidět malé úryvky videa, jako je ten, který jsme dali ty výše nebo toto pro naše.)
  • Nalezení učitele, jehož perspektiva se vám líbí. Tento článek jsem napsal, abych vám ukázal, jak přistupujeme k prodeji. Sledujte můj TED Talk a podívejte se zde na více mého obsahu:

Chcete si vybrat ten správný prodejní výcvikový kurz pro vás - nebo několik. Někdy mohou být různé pohledy skvělým způsobem, jak zvýšit úroveň vašich prodejních dovedností.

& uarr; Obsah & uarr;

Co jsou školení pro online prodej?

Jsme v digitálním věku. Máme doma rozhodování o umělé inteligenci, roboty pro čištění domů a větší výpočetní výkon v našich mobilních telefonech než počítače používané v raketách, které přistávaly na Měsíci. Není tedy překvapením, že některé z nejlepších prodejních tréninkových programů jsou online.

Opravdu můžete porazit zážitek z posezení ve třídě se skutečným učitelem právě tam? Absolutně.

Školicí programy online prodeje jsou obvykle k dispozici 24 hodin denně 7 dní v týdnu a měly by zahrnovat interakci s učitelem prostřednictvím komentářů nebo úředních hodin. Například v People School odpovídáme na každý komentář a úkol a každých pár týdnů máme živé kancelářské hodiny, když se materiál učíte a vyzkoušíte.

Online programy také obvykle mají mnoho způsobů, jak materiál zažít. Může to být lepší než osobní den, kdy musíte spotřebovat veškerý obsah najednou a možná vám něco unikne. Většina tréninkových kurzů online prodeje vám umožní navždy přístup. Platnost našich videí nikdy nevyprší, takže máte přístup ke sledování, jak vaše firma roste. Obsah vám dodáváme také prostřednictvím videí, fyzického sešitu, materiálu ke čtení ke stažení a dokonce i prostřednictvím interaktivních relací otázek a odpovědí.

Školicí kurzy online prodeje jsou skvělé pro lidi, kteří potřebují přizpůsobit své učení náročnému programu.

Zajímá vás naše další třída People School? Řekneme vám více! Rád bych vás poznal a pomohl vám dosáhnout vašich prodejních cílů.

Další informace o People SChool